СПИН-продажи (обзор книги)

Опис:

Рейтинги:

  • Одна из топ-100 бизнес-книг всех времен
  • Книга №1 в мире по большим продажам
  • Более половины компаний из списка FortuneТор-100 используют методологию СПИН (SPIN) для обучения продавцов

Руководство по самому эффективному методу больших продаж

Нил Рекхэм разработал модель СПИН – самую распространенную сегодня в мире методику осуществления продаж. Разработки Рекхэма основаны на 12-летних исследованиях – анализе 35 000 встреч с клиентами, проведенных 10 000 продавцами в 23 странах мира. СПИН-система не дает «магической формулы», которая бы заставила клиента покупать то, что нужно менеджеру по продажам. Главная цель продавца в СПИН-системе – понять клиента. Поэтому основной упор делается на консультирование, выяснение потребностей клиента и ненавязчивость. Краеугольный камень модели СПИН – выявление потребностей с помощью специальной системы вопросов, задаваемых клиенту.

  • Одна из топ-100 бизнес-книг всех времен
  • Книга №1 в мире по крупным продажам
  • Более половины компаний из списка Fortune 8ор-100 используют методологию (SPIN) для обучения продавцов
  • Издательство "McGraw-Hill"

Нил Рекхэм – знаменитый исследователь продаж и проблем маркетинга, лектор, автор нескольких бестселлеров, разработчик популярной техники продаж методом SPIN. Получил международное признание в 1970-х годах благодаря грандиозным исследованиям успешных продаж и эффективной торговли. Известен во всем мире как неординарный тренер и консультант в сфере продаж. (го статьи и обзоры неизменно привлекают внимание теоретиков и практиков продаж. Методику Рекхэм взяли на вооружение крупнейшие мировые корпорации. В свободное время Рекхэм пишет стихи и научно-фантастические рассказы, играет на средневековых музыкальных инструментах. Владеет фермой и винным заводом на севере Вирджинии. 

Основная идея

Нил Рекхэм разработал модель СПИН – самую распространенную сегодня в мире методику осуществления продаж. 

Разработки Рекхэма основаны на 12-летних исследованиях – анализе 35 000 встреч с клиентами, проведенных 10 000 продавцами в 23 странах мира.

СПИН-система не дает «магической формулы», которая бы заставила человека покупать то, что нужно менеджеру по продажам. Главная цель продавца в СПИН-системе – понять клиента. Поэтому основной упор делается на консультирование, выяснение потребностей покупателя и ненавязчивость. Краеугольный камень модели СПИН – выявление потребностей с помощью специальной системы вопросов, задаваемых клиенту.

О крупных продажах

Во время одного из экспериментов команды Рекхэма группа потенциальных покупателей прослушала презентацию о продукте. Что может быть лучше отлично проведенной презентации продукта? Слушатели запомнили 5–7 клю чевых пунктов из 8 и высоко оценили вероятность приобретения ими продукта. Отличный результат. Но спустя всего неделю исследователи посетили каждого из потенциальных покупателей, и оказалось, что они забыли более половины информации и уже не планируют приобрести продукт. Что же произошло? Ведь, казалось бы, ключевая задача продажи выполнена: продукт отлично презентован, клиенты все поняли, запомнили и готовы были купить. Действительно, превосходное представление продукта может склонить покупателя в вашу сторону, и если вы можете заключить сделку прямо на встрече – вы победили. Но в крупных продажах, где договоры заключаются не так быстро, требуются другие подходы и навыки. По словам самого Рекхэма, главная находка его книг в том, что в ней крупные продажи отделены от мелких. 


Раньше принято было считать, что продавать персики и электростанции – в принципе одно и то же. Но оказалось, что для крупных продаж нужны другие навыки, а методы, перенесенные из мелких продаж в крупные, на самом деле только вредят бизнесу. Рассмотрим некоторые особенности крупных продаж с точки зрения психологии и поведения покупателя:


- Как правило, недорогую сделку можно заключить при первой же встрече, в то время как крупные продажи требуют нескольких месяцев или даже лет сотрудничества.

- Если, покупая недорогую вещь здесь и сейчас, вы можете рассчитывать, что больше не увидите ее продавца, то крупные покупки чаще всего предполагают длительное общение. Вряд ли вам захочется иметь дело с человеком, который на вас давит или раздражает.

- Ошибка при крупной покупке более опасна для нашего имиджа и, следовательно, более заметна. Ее будет не так просто «спрятать в шкаф» или «залатать в бюджете».

- Раздумывая над небольшим приобретением, покупатель, как правило, распоряжается только своим собственным бюджетом или бюджетом своего подразделения, в то время как в крупной продаже могут быть задействованы другие отделы, высшее руководство и партнеры. Именно поэтому решение о крупном приобретении принимается не на встречах с продавцом, а между лицами, принимающими решение со стороны покупателя, в отсутствии торгового представителя, вне зоны действия его знаний и чар.

Читати далі
Додати відгук