Человеку свойственно продавать
Удивительная правда о том, как побуждать других к действию
Дэниел Пинк – автор четырех мировых бестселлеров. Его книги переведены на 34 языка. В 2013 году Дэниел вошел в список лучших бизнес-мыслителей Thinkers 50.
- Бестселлер по версии The New York Times, The Wall Street Journal, The Washington Post
- Книга получила положительные отзывы strategy + business, Forbes.com, Chicago Tribune
- Дэниел Пинк является автором нескольких книг, ставших бестселлерами
Основная идея
Дэниел Пинк пишет свою книгу в форме питча (короткой презентации): жили-были люди, которые занимались продажами. Каждый день они продавали товар, который производили мы, и все были счастливы. Однажды произошли коренные перемены: все мы оказались в продажах, и мир продаж превратился из мира, где должен быть бдителен покупатель, в мир, где должен быть бдителен продавец. Поэтому нам пришлось выучить новые азы: подстройку, плавучесть и доходчивость, а также освоить новые навыки: придумывать питчи, импровизировать и обслуживать. И, наконец, мы осознали, что продажи – это отнюдь не отвратительное приспособление к жесткой культуре рынка. Это часть нас самих, и, следовательно, мы можем сделать это лучше, если проявим больше человечности.
Смерть коммивояжера
Что нам приходит в голову, когда мы пытаемся представить себе обычного продавца? Автор книги провел небольшое исследование на эту тему и выяснил, что большинство людей сразу представляют себе мужчину в костюме, продающего подержанные автомобили. Слова, с которыми у многих ассоциируются продажники, примерно таковы: «напористый», «экстраверт», «разговорчивый», «надоедливый», «скользкий», «непорядочный», «сложный», «манипулирующий» и т. д. На сегодня этот образ продавца безнадежно устарел.
Главной причиной тому стал интернет. Раньше основным преимуществом продавца была асимметричность информации. Он знал больше, чем клиент, и мог этим манипулировать. Сегодня этот козырь в руках продавца отсутствует, так как развитие интернета позволило клиенту в считанные секунды получать детальную информацию – порой больше, чем знает сам продавец.
Мы используем массу времени на мотивацию других людей к действию, опосредованно принимая участие в продаже
Поэтому на первый план умений продавца выходит не предоставление информации о товаре, а выстраивание доверия и помощь в структурировании и разъяснении данных, в поиске смысла в потоке фактов и вариантов. Если продавец окажется нечестным или продаст товар с помощью обмана, то есть большая доля вероятности, что сделает он это в последний раз. Сейчас существует множество способов и каналов (например, Twitter, Facebook, блоги), чтобы сообщить большому количеству потенциальных клиентов о нечестности продавца.
Продажи без продаж
Автор приводит множество данных о рынке труда в США, Европе, Японии, где указано, что в продажах задействовано от 15% до 20% рабочей силы. Это огромное количество людей. Если смотреть дальше, то окажется, что все остальные занимаются продажами опосредованно. Они используют 40% своего времени на побуждение других людей к действию, что по своей сути тоже является продажей.
Дэниел Пинк приходит к заключению, что в современной экономике продажами занимаются все. А хорошо продавать – значит убеждать кого-то расстаться со своими ресурсами в обмен на некую ценность, которую вы предлагаете.
Ключевыми факторами увеличения «продаж без продаж», по мнению автора, выступают рост предпринимательства, эластичность навыков, рост сферы Ed-Med (образования и медицины).
Специалисты отмечают рост предпринимательства как новый тренд в развитых странах. Уже более 30% офисных сотрудников в США также работают сами на себя. В мире насчитывается примерно 1,3 млрд разного рода фрилансеров. Этих людей называют мастеровыми, работниками без найма, свободными агентами, микропредпринимателями, но главное – эти мужчины и женщины имеют одну общую черту: они все занимаются продажами. Причем, отвечая за весь бизнес, они не только продают, но и занимаются «продажами без продаж» – привлекают деловых партнеров, ведут переговоры с поставщиками, мотивируют персонал. Они побуждают людей к действию.
Стоит задуматься
1. Можно ли не платить бонус своим продавцам?
2. Тратите ли вы большую часть своего времени на убеждение других и влияние на них?
3. Как перестать сразу предлагать решения, а вместо этого начать искать более глубокие проблемы клиентов?
Следует сделать
1. Научиться мыслить в категориях «выигрыш-выигрыш» вместо «выигрыш-проигрыш»
Читать далее