Дата первой публикации: 2015

Описание:

Вы уверены, что не занимаетесь продажами? А чем же тогда занимаетесь, когда на совещании представляете перспективные идеи своим коллегам? Когда убеждаете детей заняться учебой? Или когда в качестве предпринимателя раскручиваете инвестора на финансирование? Во всех этих и многих прочих случаях мы побуждаем других людей к действию, а значит, занимаемся «продажами без продаж». Мы уговариваем, убеждаем, влияем на других, чтобы они отказались от чего-то, что у них есть, в обмен на то, что есть у нас. Эту поразительную истину обосновывает и раскрывает в своей книге популярный американский писатель Дэниел Пинк, чьи произведения переведены на 32 языка и только в США продано более миллиона экземпляров его книг.
Самое главное, он по-новому подает искусство и науку продаж. В этом практическая польза от прочтения книги — она способна изменить ваше ви?дение окружающего мира и ваши действия на работе, в обществе и дома. В том числе этому служат «чемоданчики с образцами» — собранные автором коллекции инструментов и сведений, оценок и упражнений, контрольных списков и рекомендуемой литературы.
Вы узнаете три качества, присущие успешным продавцам, и как их использовать наилучшим образом. Познакомитесь с техникой питчинга и шестью его современными разновидностями, получите уроки импровизации и обслуживания. Книгу следует прочитать всем, кто хочет более эффективно влиять на других людей. Ведь человеку свойственно продавать, это неотъемлемая часть его натуры.

Человеку свойственно продавать

Удивительная правда о том, как побуждать других к действию

Дэниел Пинк – автор четырех мировых бестселлеров. Его книги переведены на 34 языка. В 2013 году Дэниел вошел в список лучших бизнес-мыслителей Thinkers 50.

Бестселлер по версии The New York Times, The Wall Street Journal, The Washington Post
Книга получила положительные отзывы strategy + business, Forbes.com, Chicago Tribune
Дэниел Пинк является автором нескольких книг, ставших бестселлерами

Основная идея

Дэниел Пинк пишет свою книгу в форме питча (короткой презентации): жили-были люди, которые занимались продажами. Каждый день они продавали товар, который производили мы, и все были счастливы. Однажды произошли коренные перемены: все мы оказались в продажах, и мир продаж превратился из мира, где должен быть бдителен покупатель, в мир, где должен быть бдителен продавец. Поэтому нам пришлось выучить новые азы: подстройку, плавучесть и доходчивость, а также освоить новые навыки: придумывать питчи, импровизировать и обслуживать. И, наконец, мы осознали, что продажи – это отнюдь не отвратительное приспособление к жесткой культуре рынка. Это часть нас самих, и, следовательно, мы можем сделать это лучше, если проявим больше человечности.

Смерть коммивояжера

Что нам приходит в голову, когда мы пытаемся представить себе обычного продавца? Автор книги провел небольшое исследование на эту тему и выяснил, что большинство людей сразу представляют себе мужчину в костюме, продающего подержанные автомобили. Слова, с которыми у многих ассоциируются продажники, примерно таковы: «напористый», «экстраверт», «разговорчивый», «надоедливый», «скользкий», «непорядочный», «сложный», «манипулирующий» и т. д. На сегодня этот образ продавца безнадежно устарел.

Главной причиной тому стал интернет. Раньше основным преимуществом продавца была асимметричность информации. Он знал больше, чем клиент, и мог этим манипулировать. Сегодня этот козырь в руках продавца отсутствует, так как развитие интернета позволило клиенту в считанные секунды получать детальную информацию – порой больше, чем знает сам продавец.

Мы используем массу времени на мотивацию других людей к действию, опосредованно принимая участие в продаже

Поэтому на первый план умений продавца выходит не предоставление информации о товаре, а выстраивание доверия и помощь в структурировании и разъяснении данных, в поиске смысла в потоке фактов и вариантов. Если продавец окажется нечестным или продаст товар с помощью обмана, то есть большая доля вероятности, что сделает он это в последний раз. Сейчас существует множество способов и каналов (например, Twitter, Facebook, блоги), чтобы сообщить большому количеству потенциальных клиентов о нечестности продавца.

Продажи без продаж

Автор приводит множество данных о рынке труда в США, Европе, Японии, где указано, что в продажах задействовано от 15% до 20% рабочей силы. Это огромное количество людей. Если смотреть дальше, то окажется, что все остальные занимаются продажами опосредованно. Они используют 40% своего времени на побуждение других людей к действию, что по своей сути тоже является продажей.

Дэниел Пинк приходит к заключению, что в современной экономике продажами занимаются все. А хорошо продавать – значит убеждать кого-то расстаться со своими ресурсами в обмен на некую ценность, которую вы предлагаете.

Ключевыми факторами увеличения «продаж без продаж», по мнению автора, выступают рост предпринимательства, эластичность навыков, рост сферы Ed-Med (образования и медицины).

Специалисты отмечают рост предпринимательства как новый тренд в развитых странах. Уже более 30% офисных сотрудников в США также работают сами на себя. В мире насчитывается примерно 1,3 млрд разного рода фрилансеров. Этих людей называют мастеровыми, работниками без найма, свободными агентами, микропредпринимателями, но главное – эти мужчины и женщины имеют одну общую черту: они все занимаются продажами. Причем, отвечая за весь бизнес, они не только продают, но и занимаются «продажами без продаж» – привлекают деловых партнеров, ведут переговоры с поставщиками, мотивируют персонал. Они побуждают людей к действию.

Стоит задуматься

1. Можно ли не платить бонус своим продавцам?

2. Тратите ли вы большую часть своего времени на убеждение других и влияние на них?

3. Как перестать сразу предлагать решения, а вместо этого начать искать более глубокие проблемы клиентов?

Следует сделать

1. Научиться мыслить в категориях «выигрыш-выигрыш» вместо «выигрыш-проигрыш»