Психология эффективного менеджера. Гибкость. Эффективное управление. Психология менеджера. Книга 3. Процесс управления

Описание:

Книга «Процесс управления» стала результатом многолетних исследований известного психолога и бизнес-тренера Леонарда Завалкевича и входит в серию книг, посвященных управленческой психологии. По утверждению автора, каждый из нас является менеджером своей жизни, своего здоровья, своей семьи и своего бизнеса. С помощью книги «Процесс управления» Вы научитесь грамотному управлению процессами, происходящими в Вашей жизни, что по опыту автора приводит к поразительным результатам. В книге описывается методологию, которая позволяет читателю самостоятельно овладеть любыми знаниями, приобрести и выработать любые умения. Книга Л. Завалкевича «Процесс управления», безусловно, может стать важной ступенью на пути к личностному росту, верным помощником в решении разнообразных вопросов на пути саморазвития. Книга является логическим завершением трилогии автора, состоящей из книг «Гибкость. Эффективное управление. Психология менеджера» и «Субъект управления».

Функциональные блоки гибкого взаимодействия

Увидеть смысл действий — значит победить

О процессе взаимодействия и влияния стоит писать отдельную книгу. В нашем случае необходимо сопоставить нижеизложенное с уже описанным в первых двух книгах (о ситуации управления и о субъекте управления), и овладеть своей гибкостью в конкретном поведении, а именно в коммуникации, тем более, что здесь тоже есть вещи, которых нет ещё ни в одной даже очень продвинутой научной книжке. Претендуя на универсальное знание, мы оттачиваем формулу так, чтобы она описала как можно проще и как можно больше явлений, понятий. В этой книге мы снимем противоречия между разными взглядами на процесс управления. Для начала нам необходимо просто убедиться, что процесс управления, процесс продажи и процесс общения в главном одно и то же — процесс, цикл ресурсообмена, коммуникативный цикл. Мы будем рассматривать информацию как базовый ресурс, точнее содержание ресурсов, другие ресурсы эмоциональные, материальные и т. п., как форму информационного содержания.

Для удобства, в соответствии с теорией функциональных систем Анохина, мы информациирование разделим на два блока: сбор первичной информации и обратная связь[1].

Таким образом, любой менеджер, осуществляя функцию купли-продажи, эквивалентного обмена, взаимодействуя, выполняет четыре операциональных блока:

— первый блок — блок сбора и обработки первичной информации,

— второй блок — программирование,

— третий — непосредственно выполнение,

— четвертый — обратная связь.

Каждый из блоков имеет свои особенности эффективного функционирования.

Сбор информации

Джунгли отвечают мне, потому что я научился их слышать

Маугли

Информация — изменение элементов субъекта, отражающее изменения параметров объекта, которое можно накапливать, хранить, переносить, копировать; это система знаков, значений и смыслов; совокупность знаний о фактических данных и зависимостях между ними.

Существует даже представление о самой «базовой» «частице», носителе информации — «информатоне», понятие которой, в своё время предпринял попытку объяснить русский физик-ядерщик Иван Юзвишин, основоположник информациологии, науки, описывающей и изучающей информацию, кандидат на Нобелевскую премию по физике 1997 г.

Информация обладает следующими свойствами: полнота (количество), ценность, содержательность, правдивость, достоверность, глубина, точность, убедительность, доказательность, новизна, эффективность, оптимальность, оперативность, надежность, выразительность.

С точки зрения межличностного взаимодействия важной информацией могут быть сведения:

1. О себе:

• о возможностях — о своих ресурсах;

• о степени необходимости и достаточности;

• о желании (помни о вреде возможности бессознательного желания отдать врагу важную информацию за эмоциональные ресурсы).

2. О товаре независимо от сущности его. Это может быть вещь, свойства вещей, услуги, время, пространство, энергия, твои таланты делать приятное, твоё общение как уникальная технология. Товаром может быть абсолютно всё, с помощью чего можно изменять реальность объективную или субъективную:

• +, —, выигрышное — проигрышное;

• поле полезности.

Одно дело, если бы я не знал недостатков тренинга и другое дело, когда я ЗНАЮ, что их нет и в принципе быть не может.

3. О способах продажи, методах, техниках, приемах.

4. Об объекте управления, о клиенте, о покупателе:

• его потребности;

• его возможности;

• желания.

Не печалься, что люди не знают тебя, но печалься, что ты не знаешь людей

Конфуций

Помни: конкурент может тебя рассматривать как покупателя эмоциональных ресурсов и продавать их за твою информацию или ещё как-нибудь вредно для тебя.

5. О среде, о ситуации, условиях и средствах. Что из ситуации ты можешь использовать в качестве средств, а что будет ограничивающими условиями.

6. О результате. Что ты хочешь иметь в итоге, что тебе даст знать, что ты получил то, что хотел. О чём тебе скажут те или иные варианты отклонения от намеченного. Как ты к ним готов.

Этот блок довольно обширный и включает в себя сбор информации о времени, о месте, о физических усилиях. Сможешь ли ты физически вытерпеть, вынести. Дальше включай понимание, насколько тебе необходимо то, что намереваешься сделать, и в какой степени достаточно решить задачу, чтобы успокоиться.

При сборе информации ищутся слабые места, за которые можно «уцепиться» (или которые надо ликвидировать). Определяются сильные стороны, которых надо избегать (или на которые можно опереться). Определяются деловые, личные и другие связи действующих лиц. Снимаются т. н. «зависимости»: кому человек может отказать, если не согласен с его просьбой, а кому — нет; какой человек или структура может подействовать на объект в приказном порядке, а какие — нет. Определяются личные интересы действующих лиц, снимаются психологические характеристики и прогнозируется поведение в разных ситуациях. Определяются каналы получения ими информации, целевые аудитории и т. д.

Информация обеспечивает эффективное принятие решения. Она позволяет определить степень необходимости, уровень возможности и конкретность желаемого. Одно из первых правил менеджера: прежде чем что-либо решить, сделать, взяться за что-либо подумай, а нужно ли вообще это делать, какая от этого польза.

Получая направление на анализ, подумайте, что вы предпримите, если результат окажется: а) положительным; б) отрицательным. Если ответы совпадут, надобность в анализе отпадёт.

Афоризм Кохрейна

Собирая информацию о том, как сильно ты хочешь, помни, что обдумывание «а хочу ли я» уменьшает силу желания. И если возник такой вопрос, не рассчитывай на скорый успех дела. Собирая информацию о желании, можешь думать не о том, хочешь или не хочешь, а искать все больше причин, объясняющих, почему ты хочешь так сильно.

Собирая информацию, будь включен в ситуацию по принципу «здесь и теперь», думай о ресурсах, которыми можешь здесь сейчас реально владеть, и используй их. Помни, что нет ресурсов плохих и хороших, есть, достаточные и недостаточные, отвечающие этим условиям и не отвечающие (отвечающие другим).

Уважительно слушая старших, я почитаю своих родителей.

Уважительно слушая младших, я почтителен к своим детям.

Почтительно слушая равного, я уважаю себя.

Умеешь ли ты эффективно слушать, чтобы слышать, чтобы расположить к себе и вести за собой. Приёмы активного слушания давно известны и уже не раз доказали свою пользу на практике. Ты поймёшь это, если понаблюдаешь, как слушают люди, с которыми приятно общаться и которые всегда владеют информацией.

• Открытые, позитивные позы, жесты, мимика, но не заискивающие, демонстрирующие твою позицию «на равных».

• Простое поддакивание, кивание головой.

• Повторение простое или с изменённой интонацией, ударением на другое ключевое слово.

• Уточнения — вопросы, задаваемые с целью получить более полную и понятную информацию.

• Перефразирование слов собеседника с целью проверки адекватности своего понимания.

• Напоминание упущенного.

• Резюмирование, подитоживание сказанного собеседником с той же целью.

• Валидация, нахождение позитивного аспекта в словах собеседника, это не согласие с ним, а понимание его позиции.

• Выражение эмпатии, способности постичь чувства другого, испытать те же чувства, эмоции.

Эти приёмы позволяют создать у собеседника впечатление, что ты его понимаешь, разделяешь его отношение и готов ему помочь.

1. Не важно, что вам говорят, — вам говорят не всю правду.

2. Не важно, о чём говорят, — речь всегда идёт о деньгах.

Из политических принципов Тодда

И, наконец, собирая информацию, не строй в голове иллюзий. Мы склонны искажать получаемую информацию:

генерализируя, т. е. обобщая отдельные моменты и распространяя их на все другие — «Наверное, каждый евнух — хороший танцор»;

опуская отдельные моменты — генерализируя факт отсутствия яиц упустили необходимость навыков танцевальных движений в известной поговорке;

искажая определенным образом, смещая восприятие чувственных данных, искривляя образы, действия заменяя объектами (у меня много нереализованных планов, — что конкретно ты хотел сделать), искривляя причинно — следственное отношение, ошибки в суждениях под влиянием эмоций.

Сбор информации в конечном итоге направлен на избежание этих ошибок, на формирование образа реальности наиболее соответствующего действительности, на создание карты наиболее адекватной территории.

— Хорошо быть генералом?

— Наверное нет. Я попробовал — мне не понравилось. Прихожу в армию говорю «я генерал», а они меня послали. Обидно. Плохо быть генералом…

Мы уже замечали о том, что всякое сообщение может иметь три смысловых уровня. Понимание их зависит о позиции человека и определяет все последующие возможности. Для понимания трёх уровней смысла рассмотрим пример с евангелистской проповедью прощения зла врагам своим.

Первый уровень доступен тем, кто грешен, виноват перед Богом. Для большинства народа. Означает: надо прощать, всем всегда и везде, особенно тем, у кого есть смягчающие обстоятельства — старшым, начальникам, то есть сильным. Выгодно? Конечно, лучше простить, чем на тумаки нарваться.

Второй уровень открыт для посвященных во власть, для избранных, а точнее отобранных. Означает: когда обижаешь, можешь требовать прощения, давя на совесть и моральность обиженных.

Третий уровень постигли немногие, но может к нему приблизится любой, кто сможет научиться смотреть не только на других, но и на себя со стороны, кто может освободиться не просто от других людей, но, прежде всего, от своих иллюзий. Это значит увидеть вещи глазами не человека, но Бога: и насилие и вина кабалят и раба и господина, как раб по закону зависит от господина, так и господин реально зависим от рабов; посему не обижай, но воздавай по заслугам.

Почему же большинство слышит и видит только первый уровень? Это объясняется установкой внушенной во-первых строках оного письма: все мы грешны, и вообще из-за прапапы и прамамы, и поскольку допускали сами зло в большом или малом. После этого каждый поверивший будет ставить себя на место грешника и именно с этих позиций оценивать написанное. Так происходит с большинством слабых обывателей. Сильные в своей алчности к власти, но слабые в своей свободе могут найти вторую позицию. И только по настоящему сильные духом и разумом способны взойти на третью ступень. Находясь на ней, человек всегда задаётся вопросом в ответ на обращённые к нему слова: «Кто, где, когда, почему и зачем?»

— Не убий!

— Кто кого, где и когда?

И самым естественным образом приходишь к ответу:

— Не убий без нужды.

Милосердие и прощение не одно и тоже. Ты милосерден, когда искренне даёшь человеку возможность избежать опасных для него ошибок в будущем. Если потакаешь, например, ребёнку во вредных шалостях, и они вырастут вместе с ребёнком в преступления, его осудят и покарают — разве это милосердие к нему.

Информация на входе — это средство для определения цели, а не руководство к действию.

Один из важнейших объёмов информации ты получаешь в процессе межличностного общения. Это явление требует особого внимания для понимания того, как неумелое использование себя снижает эффективность продажи основного «товара» менеджера.

Мы знаем, что общение — это многоплановый процесс установления и развития контактов между людьми, порождённый потребностями в совместной деятельности и включает в себя нераздельные компоненты:

коммуникацию — обмен информацией, информационными ресурсами;

перцепцию — взаимовосприятие и понимание людьми друг друга, обмен эмоциями и чувствами;

интеракцию — формирование общей стратегии взаимодействия субъектов общения, по обмену экономическими ресурсами.

Рассмотрим некоторые важные относительно нашей темы особенности этих компонентов, и начнём с процесса коммуникации, важность которого очевидна любому, но не все её понимают в полной мере и тем более далеко не все умеют этим пользоваться. Американские социологи установили, что посредством цепочки из, примерно, шести знакомств можно установить связь между любыми двумя американцами[2]. Я уверен в нашей стране это не менее вероятно.

Структура коммуникации

Динамика (ход развития, смена явления)информационного обмена:

1. задумано;

2. приобрело вербальную форму;

3. высказано;

4. услышано;

5. понято;

6. принято;

7. осталось в памяти;

8. сформировало стереотип, приобрело качество привычки поведения.

Если слова собеседника отложились у тебя голове, подумай, насколько отложенное соответствует тому, что задумал он тебе сказать. Сказал ли он то, что думал? Ты понял его или вложил в его слова свои смыслы?

Если хочешь научиться понимать информацию, читай В.Суворова, А.А.Мозжухина (Аналдр), И.Бунича, А.А. Зиновьева и других. Удивительно просто находят скрытые смыслы в доступных для всех массивах информации, очевидное в неочевидном. Тренируйся читать между строк, видеть, а не просто смотреть, слышать, а не просто слушать, понимать, а не просто знать, создавать и творить, а не просто делать.

Если ты захотел (задумал) сформировать у кого-то хорошую привычку покупать твоё общение, представь себе что, сколько и как тебе необходимо сказать и сделать для этого «кого-то». А теперь на примерах посмотрим насколько это сложно или просто.

Чем больше контекст в сообщении, тем меньшее количество информации необходимо для получения того же самого смысла, значения и наоборот. Примеры:

• прыщи на лице у ребёнка есть для отца низкоконтекстуальным сообщением, а для доктора — высококонтекстуальным;

• я глубоко вздохнул — для друга это высококонтекстуальное сообщение, а для незнакомца — малопонятное;

• разные контексты:

— Вы мне напоминаете океан…

— Что, так же волную?

— Нет, от вас так же тошнит.

Коммуникативные барьеры (препятствия, помехи), то что мешает нам формировать адекватные точные представления о реальности:

1) субъективные — индивидуальные особенности, рече-смысловые, эмоциональные;

2) объективные — социо-культурные особенности, установки, религиозные, политические, профессиональные.

• помеха-канал — испорченность или несовпадение физической и психической связи (контакта) между коммуникатором и реципиентом;

• помеха-носитель — характеристики коммуникатора, которые обусловливают недоверие к нему;

• помеха-код — несовпадение, противоречивость системы символов для передачи, обработки и сохранения информации, проблема конгруэнтности (согласованности) аналоговых и знаковых, вербальных и невербальных систем;

• помеха-содержание — проблема согласованности содержательных понятий, представлений о единицах сообщения у коммуникатора и реципиента.

В НЛП существует следующая классификация типов по доминирующему коммуникативному каналу в репрезентативной системе:

• визуалы

• аудиалы

• кинестетики

• дискретный тип.

Использование разных репрезентативных систем часто приводит к непониманию, например:

— Милый, ты слышишь какая гармония в этих разных тонах ароматов (аудиал + обоняние)?

— Не вижу ничего особенного, какое-то невыразительное и холодное блюдо (визуал + кинестетик).

Теперь рассмотрим особенности процесса взаимовосприятия и понимания субъектов общения — перцепции.

Этапы процесса восприятия, каждый из них по-своему ограничивает эффективность восприятия.

Процесс формирования образа объекта общения основывается на следующих психологических механизмах (совокупности промежуточных состояний илипроцессов каких-нибудь явлений):

1) идентификация — склонность субъектов к взаимоуподоблению (рациональному) характеристикам собеседника;

2) эмпатия — эмоциональное уподобление субъектов;

3) рефлексия — осознание субъектами того, как они воспринимаются своими партнёрами;

4) стереотипизация — формирование стойкого образа определённого набора качеств, которые приписываются объекту на основе его возраста, пола, социального положения т. п.;

5) каузальная атрибуция (attribute — причина, присваиваю) — приписывание объекту причин, мотивов поведения другого в условиях дефицита информации о реальных причинах;

6) внутригрупповой фаворитизм — тенденция способствовать членам своей группы в противовес или во вред другой группе;

7) физиономическая редукция — определение внутренних характеристик на основе внешнего вида.

Закономерности функционирования механизмов перцепции обуславливают возникновение и существование следующих эффектов (результатов, последствий каких-нибудь причин, мероприятий, действий) межличностного восприятия:

1) ореола эффект (halo effect) — когда на объект формируется установка, на основе которой ему приписываются определённые качества, то есть новая информация воспринимается через призму существующего уже образа-ореола;

2) первичности — когда предъявленная раньше информация доминирует при восприятии незнакомого человека;

3) упреждения — преждевременное выделение определённых качеств;

4) снисходительности — субъект, который получает эмоциональную поддержку от остальных, склонен к снисходительному восприятию их и наоборот;

5) проекции — склонность приписывать негативные свойства своего характера и мотивы поведения другим (в начале книги мы упоминали этот эффект как механизм психологической защиты);

6) контраста — склонность подчёркивать противоположные своим положительным чертам черты окружающих;

7) превосходства — склонность переоценивать качества тех людей, которые превосходят нас по какому-либо существенному для нас параметру и наоборот;

8) центральной тенденции — стремление усреднять оценки наблюдаемых процессов и явлений;

9) привлекательности — чем привлекательнее человек, тем лучше он для нас во всех отношениях (привлекательны для нас те, кто похож на нас или соответствует типу, одобряемому социумом, к которому мы принадлежим).

Пренебрежительное отношение к механизмам и эффектам социальной перцепции делает возможным допущение следующих ошибок:

1) проекция — приписывание объекту мыслей и чувств субъекта;

2) эхо — перенесение успехов (неудач) объекта в какой-то сфере деятельности на другую сферу;

3) атрибуция — преждевременное приписывание качеств объекту, с последующим пояснением их;

4) вера в первый взгляд — первое впечатление может опираться на ожидания, а не на реальные свойства объекта.

Ещё одно важное обстоятельство важное для восприятия и самовосприятия. В зависимости от самооценки и отношения к объекту восприятия человек склонен (можешь использовать в качестве экспресс-теста отношения к себе и окружающим):

— свой успех объяснять своими личными качествами;

— свою неудачу, поражение влиянием объективных обстоятельств;

— чужой успех — личными качествами этого человека, если испытывает симпатии к нему;

— удачными обстоятельствами если этот человек в целом неприятен;

— чужую неудачу — неудачными обстоятельствами, если этот человек в целом нравится;

— личными качествами этого человека, если испытывает к нему неприязнь.

Многие это знают, но далеко не все понимают, то бишь не используют. Оперируя информацией, с точки зрения кибернетики, мы во многом функционируем как компьютеры. Айтишники хорошо знают, что:

Информацию не передать собеседнику если:

• выключен «компьютер» в голове собеседника

• битый винчестер

• на другом языке прописана операционная система

Информация уходит бесполезно в архив:

• если не прописывается в план, рабочий стол

• если не используется долгое время (не интересная прога)

• Теперь, зная об этих особенностях общения, помни:

☺ Не допустить ошибки сложно, использовать их просто.

Собирай информацию об образах, ассоциациях, внутреннем мире клиента, чтобы возвращать ему этими же словами свои смыслы, он будет видеть в тебе своего, говорящего с ним на одном языке, понимающего его, в твоих словах будет слышать себя, в тебе видеть себя, твои ощущения воспринимать как свои. Особенности процесса общения как способа взаимодействия мы отдельно рассмотрим в главе о влиянии, так же отдельной главы заслуживает анализ нелперского искусства эффективной коммуникации.

Программирование

Для менеджера дважды важный этап. Тебе нужно уметь программировать себя, с одной стороны, и процесс производства, других людей с другой.

Программирование — создание программ.

Программа — описание алгоритма решения задачи, упорядоченной последовательности действий (команд), подлежащих выполнению (обработке).

Алгоритм — точное предписание, определяющее процесс достижения цели, ведущий от исходного состояния к искомому результату.

Принятие решения, как функция управления является центром, стержнем деятельности менеджера. Мы уже рассматривали сущьность решения в первом разделе, условия эффективного решения во втором и ещё вернёмся к нему в главе о НЛП. Вспомним, что принятие решения осуществляется в результате выбора из альтернатив, вариантов действий. Таким образом, основная функция (и результат) менеджера, или системы управления — выбор. Значит основная задача менеджера — эффективно выбирать что, где, когда и как делать, то есть определять стратегию, тактику и технику деятельности личной, групповой или организационной. Для этого необходимо:

а) включиться в ситуацию — условия, то, что нас ограничивает и средства, то, что мы можем использовать, такой подход заставит тебя воспринимать ситуацию как источник ресурсов, а не кое как сложившиеся обстоятельства;

б) войти в ресурсное состояние, то есть приобрести универсальные способности в полной мере использовать свои чувства, интуицию, знания, мышление, опыт;

в) освободиться от всего иллюзорного, в том числе и от ненастоящих желаний, и твоя воля автоматически освободится от неэффективных способов поведения, деятельности.

Делая выбор, помни, что любое решение даст результат; от тебя зависит, как ты этот результат используешь.

Факторы (детерминанты) принятия решения, то бишь, что обусловливает тот или иной выбор. Вообще то их три основных:

— степень необходимости,

— возможности и

— желания;

или:

— внешние,

— внутренние и

— целевые.

При этом в каждом можно выделить компоненты:

— эмотивный,

— когнитивный и

— поведенческий;

или уровни:

— физиологический,

— психический,

— социальный,

Но некоторые авторы выделяют именно следующие факторы, они не классифицируются по общим критериям, но знать о них полезно:

— индивидуальный стиль деятельности

— скорость и объём обработки информации

— возрастные возможности управленческой деятельности

— отношения к подчинённым

— интеллектуальная лабильность

— волевые действия: усилия, активизация, мотивационная сфера, актуализация мотивов, формирование динамической установки действий, коррекция волевых действий

— социальные условия принятия решения

— предвидение препятствий

— осознание ресурсов.

Факторы принятия решения

Решение в нелперской детерминации результата поведения:

Идентичность — миссия — ценности — роль —

убеждения — цели — смыслы (мотивы)—

намерения — принципы — процедуры —

результат.

Содержание основных фаз принятия и реализации решения[3].

На практике, разумеется, все проходит не так гладко:

1) подэтапы могут проходить не в такой очередности, они могут срываться, перескакивать, подчиняться обратным связям, перекрытиям, параллельному движению;

2) процесс принятия решения тем более индивидуален, чем решение сложнее;

3) ограниченный объем информации ограничивает рациональность решения, растет роль интуиции;

4) предварительные установки по альтернативам влияют на выбор решения;

5) нет стремления к оптимальному решению, если есть удовлетворяющее;

6) участие нескольких лиц и организационные условия изменяют порядок прохождения подэтапов.

Способы выработки решения:

• индивидуально-авторитарный:

— распоряжение;

— регламентация;

• групповые:

— высказывания по кругу;

— спор: доказывание эффективности своей точки зрения;

— «торг»: анализ соотношения плюсов и минусов, где аргументы за и против — эквиваленты обмена, чей вариант лучше;

— мозговой штурм: актуализация всех возможных способов, вариантов решения, где первоначально важно количество альтернатив, а потом оценивается качество;

— синектика — синтезирование различных и прежде всего очевидно противоположных, несовместимых элементов решения[4];

— «суд»: торг, решение в котором принимает третья сторона — судьи, адвокаты ищут доводы за, прокуроры — против.

В каждом варианте полезно прислушиваться к интуиции. Опыт подсказывает, что бессознательное обрабатывает информацию гармонично, быстрее и естественнее.

О характеристиках самого решения мы говорили в принципах распоряжения (глава о целеполагании).

Не хочу, чтобы у тебя сложилось представление о принятии решения, как о простом планировании, которое ограничивает тебя в вариантах достижения результата. План — это цельный образ этапов пути достижения. План отражает цели (смотри главу о методах управления), а цель это идеальный образ желаемого, как бы убеждение о том, что это желаемое самое лучшее в актуальном контексте. Такого рода убеждения, как мы уже видели, часто сдерживают наши возможности. В аспекте принятия решения корректнее говорить о программировании, а не о планировании. Представь, что у тебя есть одна стрела, и перед тобой стоит задача проткнуть ею яблоко в пятидесяти шагах от тебя. Кто-то начнёт «планировать», как это так стать, прицелиться, рассчитать силу и направление ветра, свои усилия, какой бы такой арбалет придумать или другое устройство и так далее. Другой возьмёт стрелу, подойдет к яблоку и проткнёт его. Один мой знакомый, пытаясь организовать клуб, убил целый месяц на обсуждение и споры о принципах, правилах, правах и обязанностях, задачах и тому подобное. Всё думали, как сделать правильно, вместо того, чтобы просто начать делать. Ни Бог, ни природа не тратили время на придумывание того, как сразу сделать всех счастливыми и идеальными. А предоставили им возможность шаг за шагом, набивая шишки, приобретая опыт, корректируя себя и природу вокруг, строить свой рай.

Планирование моего товарища было попыткой избежать ошибок. Ниже мы увидим, что ошибок не бывает. Ошибка — это искажённый мультик о результате. Поэтому не нужно бояться ошибок и стараться их избегать, в том смысле, что задача избежания ошибок — это негативная формулировка цели. Такой способ целеполагания ограничивает твои возможности, а не способствует их воплощению. Мы об этом уже не раз говорили выше. Чтобы не ставить перед собой задачу, избежать неудачи, достаточно чётко сформулировать задачу, каких успехов, результатов и как ты хочешь достичь. Из принятых решений складывай гибкую программу действий.

Если на пути цели, дерева с яблоком, ты напорешься на яму, ты её обходишь, но для того чтобы её обойти, нужно посмотреть по сторонам, то есть, как бы на время оторваться от цели и плана, решить возникшую задачу преодоления препятствия. Программа должна учесть такую возможность, а план: 1) пойти, 2) взять яблоко и 3) съесть, остается планом. Цель — это направление. Программа — путь к цели. Когда мы в пути, обходя препятствие отклоняемся от вектора направления, мы не обязательно уходим от цели.

Кстати, как показывают исследования, мало кто чётко представляет, что такое планирование вообще. Планирование это не просто определение желаемой цели. В планировании необходимо учитывать все факторы, все моменты процесса деятельности. Не только цель и результат, но и средства в виде себя, объекта, среды. Планирование — это то, что мы хотим, можем, что необходимо сделать нам с тем, что у нас есть, для продвижения в направлении к цели. А программирование — алгоритмы способов эффективного использования ресурсов (доступных нам) для достижения максимального результата. При этом желательно понимать категорию «необходимо». «Необходимо» означает, что отсутствие этого условия приведёт к деструктивным (по значимым, существенным критериям) изменениям процесса развития. Отсюда принцип необходимости — прежде чем что-то сделать подумай, можно ли без него обойтись. Разница в эффективности «планового» и «рыночного» способов производства вытекает из позиции ориентирования или на план или на программу. Планирование удобно в прогнозируемых условиях достаточных ресурсов, чётко регламентированной деятельности. Гибкие программы — в условиях изменчивости, неопределённости, многовариантности действий и ограниченности ресурсов. Именно в этих трудных условиях призваны работать менеджеры.

План ориентирован на жёсткую цель. Программа на динамические характеристики процесса. В этом заключаются более высокая степень гибкости производства, основанного на «рыночных» принципах. Именно поэтому последние научные изыскания ведутся в контексте процесса производства, а подход к управлению называют процессуальным.

Кстати, эти вопросы важны не только в психологии. Они имеют прямое отношение к экономике, юриспруденции, политике. Программа отвечает на вопрос «как?», план — на вопрос «что?». Сегодня государственные мужи, совершенно не разбираясь в разнице цели и процесса, лепят всё в кучу, обзывая это как попало: планы программами, программы законами, законы… их просто нет, а законы — это механизм программы. У нас законы не выполняются не потому, что они плохие, а потому что их нет. То что мы называем законами это всё что угодно, но не законы. Законы описывают не что происходит, а как происходит. Закон — это устойчивое, необходимое и существенное не явление, а отношение между явлениями (отражает не что происходит, а как они взаимосвязаны). Наши же юридические перлы предписывают, что должно быть, что надо делать, но редко формулируют принципы (отражающие объективные закономерности) формирования и развития. Закон о бюджете описывает размер и цели направления средств, вместо того чтобы определить чёткие принципы определения размера, объектов «вливания» и условий изменения этих принципов (законы работают в «своих» рамках, например, физические законы Ньютона и квантовые законы физики, экономические законы феодализма, капитализма и социал…го общества).

Таким образом, программа представляет собой порядок действий в режиме вероятностных изменений, не привязанный к реальным срокам; в отличии от неё план — это желаемые изменения упорядоченные во времени.

Следующее, что необходимо учитывать при программировании — объективные условия. Статистика утверждает, что обычно в такой-то период могут утонуть столько-то людей. Нужно это учесть. Это не значит, что мы планируем смерть. Это значит, что мы можем запрограммировать мероприятия по снижению субъективного риска смертности, но сами объективные факторы риска от нас могут не зависеть. Запрограммировать — это, значит, быть готовым предотвращать смерть, не запрограммировать, значит бить потом по хвостам. А что значит быть готовым мы рассмотрели в первом разделе.

Основные специфические реакции менеджеров на стресс, которые вызывают отрицательное влияние на принятие решений и формирование программы действий:

1) фиксация внимания только на одной альтернативе, в то время как обычно менеджер рассматривает множество альтернатив;

2) упрощение (недооценка) позиции противника;

3) усталость в течении длительного периода времени, которая приводит к повышению подозрительности, враждебности, к параноидальным реакциям;

4) ограниченное время для принятия решения, способное привести к ослаблению (или потере) внимания к угрожающей ситуации, к отрицанию и недооценке будущих последствий;

5) усиление тенденции воспринимать настоящую ситуацию и исторические аналогии как подобные;

6) по мере возрастания стресса лидер с целью сохранения самооценки пытается либо выйти из ситуации, либо уменьшить для себя ответственность за нее, чтобы избежать провала;

7) стремление менеджера консультироваться только с теми, кто поддерживает его личную позицию, что ограничивает информацию, необходимую для принятия оптимального решения[5].

Я преднамеренно уделяю программированию, принятию решения, выбору мало времени и места именно в этой главе. Фактически вся книга пронизана вниманием к этой теме, но гораздо больше, чем я тебе, об этом расскажет твой опыт. Твоя повседневная жизнь, всё, что ты делаешь — результат твоих выборов. Просто понаблюдай за собой, что заставляет тебя выбирать то, от чего ты потом страдаешь, а что помогает принимать эффективное решение. Втыкай. Раздупляйся. Ты можешь быть самым лучшим и настоящим другом и учителем самому себе. У тебя херово получается, когда ты действуешь неуверенно, в страхе. И наоборот всё здорово делаешь когда уверен в нужности и важности своих целей и в самом себе. Программируй себя на уверенность и успех. Программировать, вообще означает ориентироваться не на опасность, а на удачу, на то, что нравиться, приятно, полезно и учитывать степень необходимости, возможности и желания.

Когда мы создаём программу достижения организационных целей, думаю, полезно ориентироваться, как на образец, на свои личные программы. Поучись у своего сознания принципам программирования действий. В каждом из нас генетически и в процессе адаптации и социализации заложена (и продолжает дописываться) матрица метапрограммирования. Она состоит из специфических элементов, которые запускаются к самоорганизации в программу так называемыми ключами-образами. Эти ключики возбуждают по цепочке ассоциативных связей последовательности мотивирующих эмоционально окрашенных образований[6]. Так ключ «ты Бах» включает у загипнотизированного человека программу музыкального творчества, особо тонкого чувственного восприятия музыки, и вообще особого гармонизирующего отношения к миру, без дополнительных непосредственных вербальных указаний. И человек благодаря новой программе способен функционировать гораздо эффективнее, чем в обычном состоянии[7].

Именно так решают проблему программирования эффективной деятельности те, кто выбирает себе имидж, логотип, имя-псевдоним, символ. Так повышают психологи эффективность работы коллектива, когда заставляют кучку лохов неудачников-сотрудников представить себя «командой Билов Гейтсов» и определить свою миссию. И это, надо заметить, самый простой и естественный способ программирования, знакомый каждому с детства. Кто как не ребёнок может нас убедить в этом, когда в своей игре представляя себя героем-персонажем, делает такие вещи и так классно, как не могут его заставить делать родители. А восточные практики просто основаны на этом: представь себя тигром, поверь, что ты тигр — и ты станешь реально таким же ловким, сильным и быстрым.

Теперь ты, надеюсь, лучше понимаешь, почему иногда зависают программы. Что, какой вирус заставляет глючить команду: «Ну ты и дурак, давай исправляйся!». Всё равно, что закрыть дверь на замок и требовать выйти. Вот и получается, что вокруг разбитые головы да разваленные стены.

Выполнение (изменение субъективной реальности объекта влияния)

Раскрывать истину следует в меру разума, прикрывая её перед слабыми, чтобы не свести их с ума, пряча её от злых, чтобы они не могли схватить её отрывки и сделать из них орудие разрушения. Замкни её в сердце своём, и да проявится она через дела твои. Знание будет твоей силой, вера — мечом, а молчание — твоими непроницаемыми доспехами.

Иерофант пророк Аммона-Ра, откровения

Выполнение выражается в непосредственном взаимодействии, которое мы организовываем, мобилизованные ресурсы и в процессе которого решаем задачу мотивирования, запускания этих ресурсов.

К числу организационных методов относят:

1) организационное проектирование,

2) регламентирование,

3) нормирование.

Принятые решения необходимо довести до сознания подчинённых. Как правило, доводятся они распорядительными методами, которые реализуются в форме:

1) приказа,

2) постановления,

3) распоряжения,

4) инструктажа,

5) команды,

6) рекомендации.

Но такие методы влияния не на всех подействуют с одинаковой эффективностью. В зависимости от особенностей ситуации, субъекта и объекта управления возможны, необходимы и желательны разные по форме и содержанию процессы взаимодействия. Вернёмся к третьему компоненту процесса общения — интеракции — выработке единой стратегии взаимодействия и рассмотрим основные его элементы.

Элементы выполнения (возможно не все):

• методы как способы решения определённых задач;

• приёмы как реализация метода в конкретных условиях;

• технологии как алгоритм решения задач, приводящий к определённому эффекту;

• техники как формы применения средств;

• стили;

• стратегии …

Уровни выполнения:

• тактический — происходит от слов строю, строй, построение, структура, организация, последовательность, порядок;

• оперативный — операция, действие, функция, взаимодействие;

• стратегический — слой, пласт, целостный, цель, отношение.

Стратегия, оперативное искусство и тактика

Наблюдения из повседневной жизни и наши эксперименты показывают, что вопрос понимания разницы понятий тактической, оперативной и стратегической эффективности имеет особое значение в достижении общей личной эффективности и конечной удовлетворённости своей деятельностью и жизнью в целом. В основном эти категории изучают проклятые милитаристы (и надо сказать их взгляд далеко не объективен), но разве в обычной твоей жизни менее важно различать и понимать, что имеет отношение к твоей тактике, а что к стратегии. Я скажу, даже более важно, чем ты можешь себе представить.

Почему отличные мастера, виртуозы технических приёмов, талантливые манипуляторы, способные выудить выгоду из самых сложных ситуаций в конечном итоге нередко оказываются у разбитого корыта? Умеет превосходно замолаживать девчонок, а у самого семья развалилась. Ловкий делец способный раскрутиться с нуля за короткий срок не может создать стабильного процветающего производства, а когда дело переходит в руки наследников, оно умирает совсем. Более того, эти умельцы, обворожённые своей ловкостью, пренебрегают формированием эффективной стратегии. Почему отличные тактики далеко не всегда становятся хорошими стратегами, а средненький мастер может быть превосходным начальником цеха?

Тактика — структурный компонент, (греч. Taxis — расположение) строй, позиция выбор позиции, движение, действие, влияние. Тактика определяет, как умеешь влиять, как «кирпичи кладёшь». Соответствует роли актёра.

Оперативное искусство — (лат. operatio — действие) конкретный способ осуществления отдельного действияв последовательности других действий, объединенных одной целью, взаимодействие, выбор методов взаимодействия, соединение разных тактик, организация здесь и сейчас в соответствии с текущими настоящими изменениями ситуации, поэтому оперативность ассоциируется с быстрым, своевременным реагированием. Определяет то, как согласовываешь с сантехниками и электриками свою работу. Соответствует роли режиссера-постановщика. Цель взаимодействия — облегчить, упростить достижение цели. Математическая категория операционального исчисления также отражает упрощение действий с образами по сравнению с действиями над оригиналами (мы упоминали это, описывая роль эмоционально-образного мышления). В образах отражаются, соединяясь в единое целое самые общие существенные системные связи и отношения явления в данном контексте.

Стратегия — целевой компонент, (лат. stratum — слой, пласт) внутренний план действий, выбор целостного направления, цели, главных ударов. Стратегия определяет, какие отношения строишь, какой дом строишь. Соответствует роли продюсера.

Грубо говоря, стратегия отвечает на вопрос что и для чего делать, оперативное искусство — с кем, с чем делать, а тактика — как делать. Стратегия определяется целями и определяет миссию. Тактика определяется структурными возможностями и определяет функциональность операций. Актуализатор может эффективно применять тактическое манипулирование, но стратегический манипулятор всегда обречён на противодействие, ему всегда будет угрожать разоблачение и реванш независимо от его тактико-технического совершенства. В итоге, манипулируя другими людьми, манипулятор неизбежно становится объектом собственных манипуляций, жертвой манипулятивого влияния созданной им ситуации[8]. Хорошие тактики терпят поражение, когда оказывается, что они успешно достигли того, что им совершенно не нужно, а нужно было, оказывается, что-то другое. Гонялся за бабками, а оказалось — хотел любви, думал любовь это тактика денег, но оказалось тактика денег это секс, а любовь — это стратегия добра. Кто уступает в тактике выгоды, всегда может оставить за собой право выиграть в стратегии пользы. Стратегическое формирование отношений с друзьями и родственниками отличается от тактического обмывания сделки с деловым партнёром. Стратегическая цель предполагает желаемые действия после её достижения, тактика определяет движение к этой цели. Везде и всегда необходимо различать имеющие место в нашей жизни стратегические союзы и оперативно-тактические объединения.

Если, к примеру, анализировать так называемые психологические (или информационные, что несколько иное) войны, то в соответствии со сказанным можно выделить формы, в которых они осуществляются:

• стратегические психологические кампании;

• психологические операции;

• тактические психологические приёмы.

Стратегия отражает то, на что ты делаешь ставку (какая масть у тебя козырная): на людей или на технику, на порядок или на свободу, на правила или на фантазию, на количество или качество, на подмогу друзей или ошибки врагов.

Виды стратегий политической борьбы.

• По основанию психологических компонентов:

• стратегия денег, купли-продажи, подачек, подарков и взяток;

• стратегия позитивного образа, харизмы;

• стратегия разума, последовательной критики и оптимальной программы.

По основанию позициирования сил:

• западная — восточная;

• стратегия молодого нового капитала — старого партийно-номенклатурного.

Другие виды:

• стратегия властной доминации, админресурса;

• стратегия опыта, достигнутых результатов;

• стратегия инноваций, радикальных преобразований, запала молодости;

• стратегия героя-опозиционера;

• стратегия спекулирования оригинальностю или чем-нибудь другим и многие другие.

Анализ динамики побед стратегий и мониторинг доминирующих и ведущих ценностей и убеждений электората позволяют определить оптимальные стратегии победы.

Беря во внимание наличие двух основных стратегий в аспекте взаимодействия: сотрудничество и соперничество, мы можем выделить соответствующие им оптимальные стратегии в аспекте достижения эффективности: стратегия максимизации результата (отражает мотивацию достижения результата) и стратегия минимизации максимума затрат (мотивация избегания неудач). В условиях конкуренции для двух участников наиболее оптимальна стратегия минимизации максимума затрат[9], стратеия же достижения результата оптимальна и неуязвима в условиях сотрудничества. То есть, стремишься к результату, создавай условия сотрудничества. Если стремишься конкурировать, будь готов к тому, что тебя заставят привязаться к затратам. Например, в футболе тот, кто больше владеет мячом или чаще бьёт по воротам, не обязательно оказывается в результате победителем.

Определяя стратегию, ты выбираешь то, чем будешь брать. И помни, чем будешь брать, то и получишь. Поставишь на деньги — будешь иметь деньги, поставишь на обман — получишь обман, поставишь на ум, доброту и радость — будешь счастлив. В этом смысле, несмотря на тактические черты способа достижения цели, стратегии всегда отражают цель.

Наиболее универсальными стратегическими приоритетами, проверенными историей человечества, и отражёнными во всех дошедших до наших дней информационных источниках люди выработали ценности красоты, мудрости и добра. Более подробно о стратегических принципах мы говорили в предыдущих разделах.

Стиль и стратегия

В качестве основных характеристик поведения, в том числе и процессов влияния, используют стиль и стратегию. О стратегии мы уже имеем представление. Стратегия поведения определяется когнитивным компонентом психики (смотри схему вначале раздела), в ней проявляются характерологические особенности личности (или организации в организационной стратегии). Стиль же определяется эмотивным компонентом, в нём проявляются темпераментальные свойства личности которые трудно изменить даже на протяжении жизни. Если стратегия отражает системную программу функционирования, («что делать и для чего?»), то стиль отражает внутренние свойства, склонности, манеру, почерк, форму («как ему удобней это делать?»). Стратегический порядок операций при продаже товара, или организации производства может быть один у разных людей, но при этом один склонен при расхваливании товара улыбаться, проявляя яркую эмоциональность, возбуждённость, другому свойственно эту же операцию осуществлять спокойно, размеренно, акцентируя внимание на разумности аргументов. Придерживаясь одной стратегии, они проявляют разный стиль. Критерии классификации стилей бывают разные, и соответственно разные виды стилей. Но мы остановимся на предложенном понимании разницы стиля и стратегии. Остальное можно прочесть в массе психологической литературы. Для чего же нужно понимать разницу? Чтоб представлять роль одного и другого. От стиля зависит то, как нас воспримут, как мы включимся в процесс взаимодействия и включим других, от стратегии — как долго и как эффективно будет осуществляться это взаимодействие в наших интересах.

Стиль поведения человека, несмотря на свою наглядную очевидность, сложно определить однозначно. Каждому человеку присущ индивидуальный стиль, конституциональной, природной неэффективности, на который в процессе социализации и адаптации нарастает личный стиль адаптивной, компенсаторной и защитной эффективности.

Выделяют стили:

• переживания — позитивное, негативное, внешнеобусловленное, внутреннеобусловленное, в соответствии со свойствами нервной системы (сила, уравновешенность, подвижность) и т. п.;

• мышления — эмоционально-образное, логическое, прагматическое, абстрактное и конкретное;

• поведения — активный — пассивный, восприятие — выражение, сила — слабость, принятие отвержение, дружелюбие — агрессивность, авторитарность-либеральность.

Здесь хочу оградить тебя от поверхностного понимания названий стилей. Довольно часто мешают в одну кучу понятия авторитарный и диктаторский. Обрати внимание: авторитарный — авторитет — автор, человек с властью, которая основана на том, что он творец, что-то создал или создаёт лучше других, и они это признают. Авторитарность это скорее стратегия признания личного творчества руководителя. Хотя употребляют этот термин для описания человека приписывающего себе авторитет, пытающегося выглядеть автором. Диктаторский же стиль — это диктование, навязывание своей воли, когда подчинённые работают под диктовку, а не самостоятельно. Чем чреват такой стиль, ты уже понимаешь. Таким же образом смешивают в один либерально-попустительский стиль разные вещи: liberalis — свободный и безвольно-попустительский (вообще противоположные понятия). Подобный анализ ярлыков позволяет видеть в плохом хорошее, а в хорошем — относительность.

Что касается стратегий, то наиболее широко распространена классификация стратегий, выделяющая:

• мягко — слабую,

• жёстко — агрессивную,

• конструктивно — гибкую стратегию взаимодействия.

И здесь хочется критически отнестись к определениям. Сила и слабость — это характеристики внутренних качеств процесса на тактическом уровне, а не на стратегическом. Сама по себе жёсткость или мягкость не являются целевыми компонентами. Поэтому сила и слабость могут быть характеристиками не столько стратегии сколько стиля.

Конкурируя, помни слова китайского полководца Ян Цзы: «Не прикрывайте врагу путь к отступлению, ибо он будет вынужден сопротивляться до последнего».

Манипуляторам тоже полезно помнить, что они могут увязнуть в сетях собственной ограниченности с одной стороны, с другой, зло будет отражаться злом (что посеешь, то и пожнёшь). Объективно же манипуляция абсолютно нормальный вид эффективного влияния лишь очень опосредованно связанный с аморальностью влиятеля-манипулятора.

Тактика влияния

Я не могу повлиять на ветер так, чтобы изменить его направление, но я могу поставить паруса так, чтобы всегда добраться до цели.

О. Уайльд

Влюблённую женщину легко заставить сделать всё, что ей хочется.

Ф. Феллини

Смысл стимула в реакции.

Принцип NLP

Если компьютер не то показывает, то это значит, что не компьютер дурак, а что ты нажал не на ту кнопку.

Теперь поговорим о непосредственном влиянии друг на друга в процессе взаимодействия, а именно в процессе общения, и начнём с рассмотрения способов подстройки. На нашем языке подстройка представляет процесс взаимного включения себя в клиента и клиента в себя. Подстроиться — это как в коробке передач, согласовать вращение шестерёнок так, чтобы они, плотно прилегая, свободно вращались, а не скрежетали, гнулись, ломались. Подстроиться к клиенту — значит отразить в полной мере его структурные элементы (1), функции (2) и цели (3) его: мимику, позу, жесты, одежду т. п.;говорить с футболистом о футболе, с водителем — о машинах, с романтиком — на природе, с гедонистом (любителем удовольствий) — в кабаке, с лохом — на жаргоне, с учёным — категориями;о проблемах, о желаниях, интересах, выгоде. Задачи подстройки определяются целью включения себя и клиента в процесс взаимодействия и сводятся к раскрепощению клиента, формированию у клиента позитивного отношения к тебе, внутренней уверенности и доверия. Клиента необходимо успокоить, вызвать симпатию, чтобы он, воспринимая от тебя информацию, не возводил барьеры скептицизма, предвзятого неконструктивного отношения.

Порядок программирующей (мотивирующей, управляющей) подстройки (адекватного отражения субъективной реальности клиента):

Например, желая познакомиться с девушкой, подходи к этому как к возможности интересно пообщаться, а не с целью уложить в постель. За редким исключением девушки не хотят быть просто оттрахаными, но любой человек хочет быть интересным. Опирайся на эту особенность.

Подстройка к репрезентативным системам:

Подстройка к сферам осознавания:

Подстройка к компонентам психики:

Подстраиваться или присоединятся можно к инстинктам (чувство глубокого удовлетворения, твёрдые убеждения), к потребностям, к миссии, к ценностям, к убеждениям и т. п.

Средства подстройки и воздействия:

Подстраиваться можно к содержанию взаимодействия или к форме, кконтексту или к информации, к убеждениям, критериям, намерениям, инстинктам….

Я смотрю-слушаю музцентры и продавец тихонько делает громче свой товар, наслаждается со мной. Я смотрю на пылесосы, и он рядом смотрит, и как я трогает-пробует, мол как классно работает, как удобно нажимать кнопки… Я возмущаюсь, и он сердится со мной.

Подстройка к контексту сообщения клиента особенно эффективна, когда информационное содержание несёт для тебя негативный характер. Например, если после попыток убедить клиента встречаешь его сопротивление, можешь заметить ему: «У меня такое ощущение, будто вы не доверяете мне, не согласны с моими доводами, я вас правильно понимаю?» Тем самым находишь общую точку в контексте ситуации: мы друг друга понимаем:

— Да, на первый взгляд это может показаться именно так.

— Да, вы можете так думать.

— Я вижу, ты думал над этим.

— Наверно это важно для вас, и вы хотели бы об этом поговорить.

Подстройка — это формирование в голове клиента позитивных ассоциаций о тебе и о том, что ты делаешь.

Ассоциации формируются, связываются, по принципам:

сходства;

смежности;

зависимости (причинно-следственная связь).

Как же практически на деле формировать эти ассоциации вербально, то есть словами. Каждому виду отмеченных связей в языке соответствуют свои сова и частицы связки. С их помощью образы о желаемом поведении, мыслях и чувствах связываются с реальным опытом клиента.

Пусть Х — это подстроечное высказывание, представляющее собой констатацию и форму интерпретации актуальной реальности и описывающее непосредственно наблюдаемое текущее поведение и опыт клиента. А У — это высказывание ведущего воздействия, то, что ты хочешь внушить. Связываются они следующим образом, например:

Х1 и Х2, когда Х3, а Х4 вызывает У.

Целый ряд продавцов, начитавшись книжек о выгоде внимательного учтивого отношения к покупателю, стараются применить эти принципы на практике. «Что вы хотите? Вам помочь? Что вам нужно? Спрашивайте», — это не присоединяющая учтивость, а навязчивость, хороший способ отпугнуть клиента. Такие обращения большинство потенциальных покупателей воспринимают как попытку «влезть в душу» без спросу, сомнение в их способности разобраться самостоятельно, от меня чего-то хотят. Учтивость — это не когда выспрашивают, а когда предлагают в соответствии с интересом, помогают и благодарят. «Если хотите, посмотрите ещё здесь; можете попробовать; позвольте я вам помогу развернуть; вот, пожалуйста, этот вариант тоже неплох».

Подстройка всегда осуществляется по принципу отражения. Отражение в позиции охотника (сверху) позволяет снять психологические коммуникативные барьеры у клиента и легко вести его за собой (держать в нужном контексте) в процессе общения. Грубо говоря, манипулировать им. Отражение в позиции жертвы (снизу) позволяет, отзеркаливая манипулятивное поведение, сбить программу манипулятора-охотника. Для него важна обратная связь в виде твоего, выражающегося в определённом поведении, мук сопротивления и, в результате, недовольства подчинения. Но, глядя в своё «отражение», он теряется. Вместо того, чтобы видеть ослабленного, глупого тебя, он видит сильного и хитрого, такого, как он сам. Его действия приводят к вредным результатам, и подсознательно от них хочется отказаться.

Мудрость в том, что такое взаимное отражение вынуждает в итоге обе стороны от деструктивной стратегии манипуляций перейти к конструктивным стратегиям актуализации совместных потенциалов. Здесь хочу подчеркнуть, что полное отражение, буквальное копирование очевидно, заметно для других. При предельно нормальных отношениях, дружеских может вызвать смех, но в других случаях считается оскорбительным и может вызвать агрессию. Эффективная подстройка — это всегда незаметное отражение, то есть с меньшей амплитудой и с использованием «перекрёстного отражения» (движений руки слабым движением кисти, движения тела ответным кивком головы).

Формы отражения.

• Отражение элементов структуры: ты меня ругаешь — я возмущаюсь, тебя (с тобой) ругаю;

• Отражение функциональных свойств: ты меня ругаешь — я обсуждаю, критически рассматриваю;

• Отражение целевых отношений: ты ругаешь — я плачу, каюсь…или реально меняю поведение.

Подстройка осуществляется по принципу «Я С Вами», «Я КАК Вы» и «Я ДЛЯ Вас»:

— Вы тоже ищете…? У меня тоже…

— Я согласен с Вами…

— Я как и вы думаю, что…

— Когда выбираешь лучше всего смотреть на…

— Сейчас так много разных производителей и ещё больше посредников, попробуй разобраться, даже если специалист…

— У вас твёрдый голос — наверно умеете быть решительным?

— Хороший качественный товар сегодня нужно постараться поискать…

— Вы наверно разбираетесь в психологии, что бы вы посоветовали моему сыну из того, что Вам нравится?

— Правда в этих (ботинках) что-то есть?…

— Хотел бы научиться так быстро, просто и эффективно влиять на любого человека? Классно, согласись… Да?

Подстройка через опосредованное диссоциированное описание (гипотетическое):

1) если представить, как будто я (спрошу о важном, сделаю желаемое)…

вы смогли бы, как умный человек, понять помочь… (желаемая реакция)

ответ «да» — хорошо, предлагаем спрашиваем

ответ «нет» — хорошо, я тоже так думаю

2) мне показалось, вы хотите сами всё хорошенько рассмотреть?

3) если бы вы хотели найти (выбрать) …, я мог бы вам дать больше информации о…

4) может быть, вы ещё не совсем точно определились, что именно хотели бы у нас найти?

Подстройку часто рассматривают как совокупность:

1. Отражение

— поведенческая — поза и жесты;

— ценностно-смысловая — слова;

— эмоциональная — мимика, интонация, эпитеты.

2. Присоединение — позитивная реакция на прояснененный и позитивно интерпретируемый стимул, типа «Да, Вы можете так думать».

3. Ведение — рисование необходимых состояний и программ поведения.

Любое напряжение, сомнение, возражение в общении — реакция на форсированное нераппортное присоединение.

Психологические методы влияния

На жадину не нужен нож, ему покажешь медный грош и делай с ним, что хошь.

На дурака не нужен нож, ему немножечко соврёшь и делай с ним, что хошь.

На гордеца не нужен нож, ему немного подпоёшь и делай с ним, что хошь.

Песня кота Базилио и лисы Алисы

Следующий важный момент — это методы влияния. Влияние определяется особенностями взаимодействия субъекта и объекта, тем, что на выходе у первого и на входе у второго. Наиболее общие, очевидные и простые параметры этих особенностей — это позиция субъекта по отношению к объекту, и принимающая влияние сфера психики объекта, сознательное и бессознательное. Поле этих двух критериев даёт нам шесть основных методов прямого психологического влияния. А сочетание их в разных контекстах множество форм. Под методом мы будем понимать способ решения определённой психологической задачи[10].

Методы психологического влияния в процессе общения.

Есть три способа заставить человека хотеть; два способа заставить сделать, и нет способа заставить понять, но есть способ помочь понять.

Если нужно непосредственно изменить:

• эмоции — манипулируй, заражай, внушай;

• поведение — принуждай, показывай;

• знание — убеждай.

Механизмы формирования ошибок субъективной реальности, которые используются в процессе влияния:

• Генерализация — мысль «не изменятся так, как хочет он» превращается в идею «не изменяться вообще»,

• Упущение — формируя образ вызываемого им изменения, упускаем значение изменения для себя,

• Искажение — изменение, как адаптивная функция повышения эффективности, превращается в субъективный образ процесса потери самого себя.

Эти представления сильно влияют на наше поведение, определяя нашу эффективность.

Большинство методов достаточно подробно описаны в литературе. Больше всего вопросов вызывает лишь метод манипулирования, который в основном путают с манипуляционными техниками и манипулятивными стратегиями влияния.

Ещё Фрейд (а с ним Адлер и другие) говорил, что наши поступки имеют два мотива: сексуальное влечение и желание быть великим, причём второй зачастую перевешивает. Манипулирование — метод влияния, при котором субъект, принимая позицию «снизу», предлагает объекту тем самым проявить активную, доминантную роль. Объект принимает это предложение благодаря присущей каждому потребности в самоактуализации, самореализации и самоутверждении своего значимого «Я», выражающихся в гордыне. А приняв эту роль, объект автоматически берёт на себя ответственность за последствия взаимодействия в виде вины. Субъект же, освобождаясь от ответственности, получает право воспользоваться позитивными результатами, или в случае негативных последствий умывает руки и имеет козла отпущения для обвинений и обид, а объект попадает в эмоциональную зависимость вины от субъекта и часто этого даже не осознаёт.

Искусство спорить — это искусство позволять другому человеку делать по твоему.

Даниэле Варе

Напоминаю, что мы рассматриваем сейчас психологическое манипулирование как один из тактических методов, которое не нужно путать с манипулятивными стратегиями и операциональными (или технологическими) манипуляциями.

Панкратов В.Н., анализируя в первую очередь спор, дискуссию и полемику, выделяет три группы уловок-манипуляций:

— уловки организационно-процедурные,

— психологические и

— логические.

То, что мы рассматриваем в данный момент скорее относится к психологическим.

Естественно манипулирование осуществляется как правило незаметно и не осознаётся объектом, кроме как неприятным ощущением вины, жалости, тревожности, разочарования. В процессе манипулирования жертва может наоборот испытывать неожиданную или чрезмерную эйфорию, эмоциональный подъём, восхищение, доверчивость, трудно аргументируемую симпатию. Если ощутил, насторожись: «А не манипулируют ли мною?»

Самый простой способ прекратить манипулирование — «назвать дракона по имени», то есть, осознать неприятность, признать факт манипулирования, и ассертивно выразить своё отношение, например: «Я вас уважаю, но мне неприятно, будто вы мной манипулируете. Я так не играю. Давайте по честному, конструктивно».

Манипулирование всегда имеет отношение к самооценке. Именно по этому отношению можно определить какого характера это влияние. Позитивное, конструктивное, созидающее доброе или злое, порабощающее, разрушающее. Если присутствует цель — сформировать эмоциональную зависимость, привязать самооценку к выгодному поведению (не сделаю то, что он хочет — самооценка падает) — это второй вариант. Если просто мягко и незаметно спровоцировать решительность и ответственность — это повышает самооценку, освобождает от лишних комплексов, формирует уверенность. Но в любом случае используется потребность в высокой самооценке. Только в одном — помогают удовлетворить потребность, а в другом — выуживают из неё выгоду. Другими словами когда мы, манипулируя, формируем и развиваем ответственность человека за свои успехи это можно назвать позитивным манипулированием, но когда манипулятор перекладывает ответственность за других — это деструктивное, негативное манипулирование.

Типичными примерами негативных манипуляций в контексте менеджмента могут быть случаи когда:

• дают заведомо невыполнимое задание, чтобы потом попрекать, чтобы сделать виноватым;

• спрашивают подчинённого то, чего не знает (часто специально не из области компетенций) с той же целью;

• любым не самым культурным поведением, фразой, как бы не специально, вызывают раздражение, чтобы интерпретировать обиду подчинённого как невоспитанность, несдержанность, импульсивность.

Эффективный менеджер, конструктивный или делится информацией или определяет где её искать, он всегда ориентирован на сотрудничество, взаимообмен, взаиморазвитие и использование позитивности. Деструктивный, слабый, закомплексованый начальник не заинтересован в обратной связи, он никогда не выслушивает мнение подчинённого, для него не важно взаимодействие, такой начальник прячется за конфликтом, обвиняя в нём подчинённого. Для такого важно не решение задачи, а поиск виноватых.

Манипулятивные «кнопочки» представляют собой, как мы уже видели, стереотипные ценности, убеждения и связанные с ними привычки: гордость (а именно гордыня), чувство свободы и независимости (а точнее, страх потерять их), ощущение и желание физической состоятельности, самоуверенность, себялюбие, как эгоизм так и альтруизм и тому подобное. Главное, чтобы они выражались в сильных, слабо контролируемых эмоциях. Если мы угрожаем этим ценностям, человек вынужден оказывать сопротивление или противодействие, доказывая, в первую очередь себе, оправданность этих мультиков. Но мы можем лишь косвенно угрожать им, ставя под сомнение несколько иной контекст содержания или формы, заставляя человека проявлять желаемые им качества с той же целью самооправдания. И получить в итоге сопротивление в виде нужного нам поведения. Например, мы хотим, чтобы ребенок пошёл куда нам надо, и побуждаем его, типа «иди туда-то», а он сопротивляется, мол, «не пойду, буду стоять» (ну что ты, самостоятельный ведь, сам решает, что делать, даже если кому-то не нравится). Говоришь — стой и не ходи туда — идёт с удовольствием. Вот это своеобразное «детство в жопе» (в психологии называют ещё реактивным сопротивлением) у большинства уже формально повзрослевших заставляет их время от времени попадаться на крючки манипуляторов.

Таким образом, чтобы нажать на чьи-то упомянутые кнопочки достаточно прямо или косвенно усомниться в его достоинствах, или чтобы его психика и организм восприняли твой стимул как сомнение, предполагая, что требуемое от него поведение докажет его гениальность.

Иллюзии о достоинстве и свободе особенно гиперболизированы у неокрепших духом юнцов и девушек. Они ещё не видят и не делают разницу между реальной свободой и социальными атрибутами свободы. Это связано с их реальной зависимостью от мнения окружающих, тех, кто внушает им идеалы. Реальная свобода — это зависимость от своего мнения. Юноше скажи «дурак», он обидится, или возмутится и начнёт доказывать обратное. Взрослый же (по-настоящему, а не по годам) не нуждается в подобных «доказательствах-оправданиях». Если ты белый, а тебя кто-то назовёт негром, вряд ли ты начнёшь перед ним оправдываться, доказывать, что это не так, скорее ты подумаешь, что сказавший дурак или плут.

Типичные признаки того, что тобой манипулируют — это чувство вины, неприятные ощущения, будто что-то не то или не так, неуверенность, нет полного удовлетворения от сделанного и тому подобное. Обращаю внимание на то, что мы разделяем понятие метода манипулирования и манипуляции как стратегии взаимодействия. Кроме этого мы эти явления рассматриваем не осуждающе с точки зрения этики и морали, а изучающе, как имеющие место быть эффективными в определённых ситуациях. Манипулирование как динамит, с помощью которого можно прокладывать дороги в горах, а можно рушить дома и лишать жизни.

Манипулятивные формы: просьба, плач, ехидность, высмеивание, ухмылка, вопрос, сомнение, разочарование, обида, обвинение, пристыживание, наговор, обман, слухи, похвала, подлизывание, демонстрирование ошибочных действий, неуклюжесть (эмот., когн., повед., +, —).

Методы обеспечения влияния (в соответствии с видами ресурсов):

• экономические (выгодно) средства;

• информационные (понятно) знания;

• эмоциональные (нравится) отношения.

Кроме этого при психологических манипуляциях в интересах выгоды часто целенаправленно используют те или иные особенности, общие и индивидуальные закономерности протекания познавательных психических процессов:

ощущения, восприятия, внимания, представления, памяти, мышления и воображения. Особенности центральной нервной системы (сила-слабость, уравновешенность возбуждения и торможения, ригидность-лабильность) также могут использоваться при манипуляциях.

Манипуляции с целью получения информации:

1. Спровоцировать несогласие.

2. Предложить отстоять свою точку зрения.

3. Демонстрация ответного несогласия, сомнения, непонимания, критика — провоцирует отстаивание своей точки зрения новыми интересными аргументами и фактами.

Конкурс (а ну-ка докажи какой ты молодец) на:

4. лучший бизнес-план, бизнес-идею — тебе призик, а кто-то на тебе заработает бабки;

— лучший рекламный текст — тоже самое;

— игровой шоу-проект — и в итоге новая игра по телевизору;

— самую интересную историю из жизни — и новая книга или сериал;

— лучший анекдот — новая книга анекдотов или юмористическое шоу.

О несметных количествах вариантов манипулирования в продажах можно прочесть, например, у господина Деревицкого.

В реальном общении методы психологического влияния в чистом виде, как правило, не встречаются, а представляют собой сочетание методов, поскольку каждый одновременно перерабатывает информацию и сознательно и бессознательно, одновременно по отношению к одному собеседнику может занимать разные позиции на разных уровнях: физическом, социальном, психологическом. Типичный пример сочетания принуждения, внушения, манипулирования — «взять на понт». Это приём из серии «как будто». Ты ведёшь себя, как будто знаешь то, что для тебя важно, как будто умеешь то, что тебе нужно. Если ты ошибся, то тему легко перевести в шутку. Но, как правило, приём работает чётко. Один знакомый менеджер по персоналу, чувствуя, что от него что-то скрывают, спросил как-то одного клиента:

— Ты за что сидел?

— А ты откуда знаешь? — удивлённо выдал тот себя с головой.

Один товарищ получил пятёрку на экзамене по кандминимуму. Другой, готовясь к такому же испытанию, спрашивает тихонько:

— Ты за билет договаривался с секретарём комиссии?

— Скажи тому, кто тебе растрепался, что он мудак.

Таким образом, типичные, жесткие, стандартные эмоциональные образования, убеждения, поведенческие привычки — это всё средства манипулирования тобой. Всё, что более менее предсказуемо в тебе, (как в индивидуальности, личности на биохимическом, физиологическом, психическом и социальном уровнях) является средством для тех, кто тобой управляет.

Психологическое манипулирование тесно связано с манипуляциями информацией. И сейчас мы посмотрим, как это работает на практике, на конкретных примерах. Помогут нам в этом тексты Горина, Кандыбы, Ксендзюк, Гриндера, Бендлера и других мастеров NLP, опубликованные в журналах и отдельными книгами, очищенные от содержащихся в них в немереных количествах «мусора», и представляющие собой краткий анализ некоторых так называемых «грязных приемов» в общении, изредка именуемых «техникой уличного гипноза».

Одна из основ «уличного гипноза», в первую очередь, условие эффективной подстройки (о ней мы уже упоминали) — умение хорошо чувствовать эмоции партнера, быть наблюдательным и замечать детали видимого и слышимого, что в твоём поведении какие реакции у партнёра вызывает, использование поведения вызывающего позитивные реакции. Вот, скажем, прикосновение к руке человека (вспомни главу о привлечении внимания). Еще древние знали, что прикосновение к другому человеку часто порождает взаимное доверие, симпатию. В общем, чарование. И недаром цыгане под любым предлогом ищут возможности коснуться «лоха», особенно его руки. В качестве объяснения этого обычно говорят, что рука человека представлена в коре головного мозга более чем четвертью его площади (!), а потому, овладев ею, ты овладеваешь механизмом воздействия на кору головного мозга, влияния на подсознание человека. При этом важно, чтобы контакт был максимально сочувствующий, чего цыгане и добиваются. По этой же причине аккуратненькие торговые представители на улицах настойчиво пытаются впихнуть нам товар в руки.

Итак, установив контакт и удерживая внимание объекта манипулирования на каком-либо «интересе», «спец» предпринимает ряд действий, целью которых является переключение сознания объекта из режима работы с доминированием левого (аналитико-логического) полушария в режим работы с доминированием правого полушария мозга (интуитивно-образного и эмоционального).

Для повышения своего мастерства «гипнотизеры» (цыгане, разные мошенники и не только) развивают свою способность к восприятию внешнего мира: зрение, кожно-мышечные ощущения (прикосновения, тяжесть, тепло, боль и др.) слух, запах, вкус, эмоции, суждения.

Немалый вклад в теорию «гипноза» внесли современные ученые-психологи, разработавшие рекомендации для бизнесменов, рекламы и так далее. Они рекомендуют формирование контакта всегда начинать с отождествления своего поведения с поведением клиента, используя технику подстройки к эмоциям, движениям и позе, миганию, дыханию, темпу речи и, естественно, насущным «проблемам» клиента, то, о чём мы говорили — с отражения его.

Психологи отмечают, что необходимо максимально точно настраиваться и присоединяться к внутреннему миру клиента, причем язык и высказывания гипнотизера должны быть строго целенаправленны, но по возможности неопределённы, многозначны и выражаться в утвердительной форме. Клиенту надо говорить то, что ты от него хочешь, а не то, что клиент делать не должен (глава о позитивном формулировании цели), то есть в твоих командах должна отсутствовать частица «не»: например, если надо, чтобы клиент закрыл глаза, то не лучший вариант — говорить «Вы не можете держать глаза открытыми», лучше как бы безадресно и неопределенно сказать, например, следующее: «Сегодня такая странная погода, что глаза слипаются, и очень хочется спать!» (далее следует усиливающий внушение длинный зевок, который клиент автоматически копирует). Достаточно давно разработано несколько способов усиления раппорта с использованием психотехнического приема, заключающегося в установлении контакта, привлечении и фиксации внимания объекта манипулирования на некоторой «приманке» и дальнейшем удержании на ней внимания до появления признаков так называемого суженного состояния сознания. Такой метод генерации транса был создан еще в древности, как результат наблюдения того, что устойчивая фиксация внимания человека на каком-либо внешнем или внутреннем объекте сужает поле активного сознания человека и изменяет его ориентацию с восприятия внешнего мира на восприятие внутреннего мира, в результате чего появляется измененное состояние сознания. В результате, работая с вниманием, получают изменения в сознании. Процесс образования и усиления устойчивого очага возбуждения в коре головного мозга человека называется образованием доминанты. Доминанта обладает очень важным для практики свойством: она постепенно (подчеркнем при этом: сама и автоматически) тормозит все прочие участки коры головного мозга, «выключая» из сознания все органы чувств, кроме объекта фиксации (например, слышания голоса гипнотизера), и таким образом генерирует транс, который можно использовать для достижения поставленной задачи. Если человек сам к себе применяет вышеописанную технику фиксации внимания на каком-либо внешнем или внутреннем объекте, такой трансогенный процесс изменения сознания называется медитацией.

Фактически за внешне простой манипуляцией типа «Дай ручку, погадаю, вот смотри! Линия жизни у тебя…» и далее по сценарию с удержанием внимания объекта болтовней о «надвигающейся опасности» и прочей риторической фигнёй общих фраз с постоянными командами «вот смотри», «вот видишь этот изгиб» и тому подобным, элементарно можно укрыть установление раппорта и генерацию транса с последующим управлением поведением объекта манипулирования. Все время обработки поведение проводящего манипуляцию, сточки зрения объекта, не выходит за рамки «очарования», симпатичной, но ни к чему не обязывающей «болтологии» на «животрепещущие» темы.

Втягивая человека в разговор по интересующей его «проблеме» или в какое-либо «сверхвыгодное» для него мероприятие, в общем, вначале привлекают его внимание, а затем, фиксируя появляющиеся «признаки реагирования», закрепляют развивающийся транс, превращая обычный уличный контакт в мягкий и незаметный управляющий раппорт. Затем «оператор» выполняет задуманные по сценарию действия и уходит, достигнув своей цели.

Согласно логике этой психотехники, задача уличного гипнотизера состоит в том, чтобы своим вопросом заставить клиента что-то вспомнить или представить (представляется легче простое, яркое и приятное), и желательно поподробнее. Как известно, старые люди лучше вспоминают события отдаленного прошлого, люди же среднего возраста лучше вспоминают события прошлого недавнего. Поэтому со старыми людьми заводят разговор о событиях их молодости — фильмах, артистах, певцах, о чем-то очень приятном и сентиментальном (свадьба, рождение сына или дочери и т. д.), а с людьми среднего возраста обычно затевают разговор об их сегодняшних проблемах, о чём-то приятном из их последнего отпуска (песок, солнце, вода…), об абстрактно-религиозных видениях и представлениях (встреча с НЛО), о половых интересах, ощущениях и проблемах и т. п. основные области энергетически насыщенного интереса — это секс, бизнес и здоровье. Что касается детей, то у них, как правило, возникает транс от одной фиксации внимания, далее уже все слова «оператора» воспринимаются как команды.

Наступление измененного состояния можно заметить по ряду вторичных признаков, разнящихся от случая к случаю — для распознания их требуется прежде всего практика. Можно отметить среди таких признаков лёгкую фиксацию взгляда, расширение зрачков, «замирание» в определенной позе, успокоение и даже «замирание» дыхания, легкое покраснение или побледнение лица (характерно, что указанные признаки могут появляться практически в любых комбинациях). Лицо расслабляется, что выражается в мимике, разглаживаются морщины, глаза приобретают специфический блеск. Может также наблюдаться учащение дыхания и сердцебиения, легкость и невесомость (или, напротив, тяжесть) во всем теле или только в руках. В отдельных случаях возникают сомнамбулические феномены (глаза широко раскрыты и остекленело неподвижны, человек при этом может как стоять неподвижно, так и двигаться, движения неестественно плавные или, напротив, резкие, может наблюдаться каталепсия, «восковая подвижность» конечностей и прочее). Распространенное мнение, что анальгезия (обезболивание), амнезия (забывание происшедшего после выхода из транса) и прочие эффекты[11], присущие глубоким фазам гипноза, возможны лишь в сомнамбулическом состоянии, ошибочно: те же эффекты могут и не сопровождаться упомянутым состоянием. В частности, частичную или полную анальгезию можно вызвать при помощи «разрыва стереотипа» (при помощи поведения, «не совпадающего» с ситуацией[12]). Транс можно углублять, усиливая появившийся гипнотический феномен, что делает важным хорошее знание феноменологии транса.

В рассматриваемой психотехнике четко выделяются несколько основных моментов:

• Привлечение внимания, вхождение в контакт;

• Фиксация и удержание внимания на каком-либо внешнем или внутреннем объекте, явлении, переживании и т. п.;

• Построение раппорта при максимальном сужении поля активного внимания объекта (или, напротив, «перегрузке», т. е. гиперрасширении);

• Переведение фокуса сознания объекта «внутрь» до появления признаков транса;

• Фиксация и углубление возникающего транса;

• Программирование немедленных эффектов;

• Программирование постгипнотических эффектов.

При условии достаточной глубины транса «размечтавшийся» человек совершенно автоматически выполняет любую несложную просьбу, произнесенную мимоходом. Например, сидит на скамейке внимательно читающая девушка, на коленях держит сумочку, а в руках книгу, все эмоции и переживания от прочитанного отражаются на ее лице. Проходящая мимо цыганка тихо говорит:

«Я бедная женщина, дай мне твою сумочку!» — и протягивает руку к сумочке, тогда девушка совершенно машинально, автоматически и бессознательно протягивает сумочку цыганке, молча и не отрывая глаз от книги. Цыганка берет сумочку и уходит. Этот феномен объясняется тем, что в таком состоянии наше подсознание все слышит и способно, помимо сознания, напрямую вступать в контакт.

Так как существует опасность, что объект манипулирования не примет аморальное, пусть и выгодное, предложение, основной «трюк» должен иметь морально привлекательную «упаковку». Это значит, что вовлечение объекта в «сценарий» происходит под внешне высоконравственным предлогом, ну чуть ли не о спасении жизни идет речь или «деньги нужны, чтобы похоронить маму…».

Для манипуляции сознанием клиента уже давно разработаны любопытные психотехнические уловки и «речевые трюки». Их можно разделить на способы манипулирования эмоциями (заражение, возбуждение, включение в ситуацию, объект, предмет, переживание), когнициями (использование ошибок восприятия, логические выверты, генерализация, упущение, искажение) и поведением (условные и безусловные рефлексы, команды программирования). Ни один не говорит тебе напрямую: «Дай мне эту вещь». И, несмотря на это, многие нередко добиваются желаемого. Как достигается такой эффект?

1. «Трюизмы». Утверждения, с которыми объект акции (далее о.а.) не способен спорить и при этом их содержание «наводит» его на требуемые мысли. Например, требуется продать свитер, причем качество товара может быть и скверным. Прежде всего, свитер помещается в красивую упаковку. Далее, он не предлагается напрямую: «Купите!», а используется косвенное управление: «Ну и холода! А у меня отличные и очень дешевые свитера! Все покупают, нигде таких дешевых свитеров не найдете!»- и пакеты со свитерами крутятся в руках. Такое ненавязчивое предложение покупки, больше обращенное к подсознанию, действительно «соответствует истине» — свитер выглядит внешне привлекательно, да и погода действительно холодная. Может быть правдой и то, что такого дешевого свитера вы нигде, или по крайней мере нигде поблизости, не найдете. Таким образом, целый «пакет» «объективных» истин легко преодолевает критический барьер сознания о.а… И он уже, позабыв рассмотреть товар получше с точки зрения качества, спешит без лишних слов купить «это диво». При этом он вполне уверен в том, что решение купить по дешевке и по случаю отличную вещь принято им же, и часто, даже не разворачивая пакета, а только спросив размер, расплачиваясь, чувствует себя счастливым обладателем нужной вещи. Он ловок, удачлив, ему просто повезло. Конечно, со временем обман обнаружится, но это уж потом и вовсе не обязательно…

2. «Иллюзия выбора». Объект манипулирования не спрашивают, будет, он выполнять требуемое действие, а задают вопрос, неявно предполагающий, что требуемый выбор уже сделан. К примеру, в предыдущем примере возможно, к примеру, такое решение: «Какая вы симпатичная! И эта вещь вам так подходит, отлично смотрится! Какую будете брать, ту или эту?» — и «продавец» с симпатией смотрит на «покупателя», как будто вопрос о том, что он эту вещь покупает, уже решен. В последней фразе содержится ловушка для сознания, имитирующая право на выбор (так как выбор «купить — не купить» заменен на выбор «купить это или купить то»). Другой пример этой техники: «Вы будете платить чеком или наличными?» (Как будто вопрос о покупке уже решен).

3. «Команды, скрытые в вопросах». Опыт показывает, что команда, скрытая в виде просьбы в вопросе, оказывает больший эффект на о.а… Например, требуется прикрыть дверь. Вы можете, конечно, сказать о.а.: «Идите и закройте дверь!», но это будет хуже приказа, оформленного в виде просьбы в вопросе, скажем, «Я вас очень прошу, Вы не могли бы прикрыть дверь?». Другой пример такой команды: «Вы уже знаете, что будете брать?» Пожалуй, самый известный и самый вежливый пример такого рода — несомненно, слова Швейка: «Ну что вы хотите еще сказать перед тем, как я спущу вас с лестницы?» (вместо фразы «Иди отсюда!»).

4. «Моральный тупик». Этот метод заключается в том, что «продавец» уговаривает не купить, а «только попробовать» свой «товар». Ловушка для сознания наличествует и в этом случае. С одной стороны, ничего опасного или неприятного не предлагается и за о.а. опять-таки полная свобода выбора любого решения. Но как только о.а. решает действительно попробовать предлагаемый продукт, в ход идет другой хитрый вопрос: «Ну, понравилось?» И хотя речь вроде идет только о «вкусе», для о.а. вопрос звучит: «Будете покупать или нет?» Коль скоро вещь объективно «вкусная», о.а. уже не может на этот вопрос заявить, что она не понравилась (даром, что ли, людей учат, что врать нельзя?), и он отвечает: «Понравилась», тем самым как бы давая невольное согласие на «покупку». Только сияющий и доброжелательный продавец слышит «понравилось», как тут же, не дожидаясь других слов, уже взвешивает товар, и вот уже «неудобно отказаться» от покупки, тем более что для о.а. отбирают и накладывают лучшее, что есть (из того, что видно). Вот и выходит: уговаривали только попробовать, а вышло, что уговорили купить, да так, что никак по-хорошему и не откажешься…

5. «Я, как и Вы, уверен, что…» — поскольку разговор оператор ведет о себе, о.а. отнюдь не всегда замечает и тем более оспаривает мягкое «присоединение» его собственной точки зрения к точке зрения «оператора». Сам по себе прием не особенно эффективен, однако неплох как дополнение и маскировка для других приемов.

6. Речевой прием «чем… тем…». Суть данного «приема» заключается в том, что связывается то, что происходит, с тем, что нужно, при этом связки, объединяющие фразы, создают иллюзию логичности (пока речь «журчит» гладко, связно, единым целым, человек воспринимает ее в качестве логически связной). Так, фраза: «О, я вижу, вам повезло: эта шапка вам очень к лицу, чем дольше вы ее меряете, тем больше она вам нравится, вы ведь человек бывалый, знаете, что почем…» воспринимается в принципе иначе, чем набор «рубленых» фраз того же содержания.» Связки могут быть и иными — скажем, «как только… то…». Например: «Как только вы увидите свою линию жизни, то сразу поймете меня!» Здесь ко взгляду «клиента» на свою ладонь (на «линию жизни») «логически» присоединяют наращивание доверия к себе и своим действиям. При этом окончание фразы «сразу поймете меня», в общем-то, имеет два смысла, и второй, скрытый от сознания, ее смысл — de factо «сразу согласитесь со всем, что я делаю».

7. «Метод Штирлица». Считается, что по законам, памяти человек запоминает в любом разговоре начало и конец, а середина, как правило, забывается и из памяти выпадает, поэтому-то столь важное значение имеет искусство вхождения в разговор и искусство выхода из него. Суть его заключается в том, что «оператор» те слова, которые должен запомнить о.а., ставит в конец разговора, и выделяются тоном, эмоциями и т. п… Примером является телепередача «Один на один», где длинный спор двух людей запоминается для 70–80 процентов зрителей только последней фразой.

8. «Три истории». Трюк заключается в том, что гипнотизер рассказывает некую историю № 1, примерно в середине ее прерывает и начинает рассказывать историю № 2, которую тоже прерывает. Затем гипнотизер полностью рассказывает историю № 3, потом заканчивает историю № 2 и, наконец, историю № 1. Истории под номерами 1 и 2 полностью осознаются и запоминаются клиентом, а история № 3 быстро забывается и почти не осознается, поэтому именно в нее и включаются инструкции и команды для подсознания клиента.

9. «Иносказание». Этот речевой трюк заключается в том, что свою просьбу или какую-то выгодную себе мысль излагают иносказательно, как Ходжа Насреддин, в виде короткой истории или метафоры, при этом скрытый смысл истории и есть мысль, которую хотят, бесспорно, минуя критический барьер сознания, внедрить в подсознание клиента. Причем чем ярче и эмоциональнее анекдот или метафора, тем выше и надежнее внедренный эффект. Этот речевой трюк успешно применяли и применяют баснописцы для внедрения в сознание читателей какой-либо важной идеи или мысли.

10. «Рассеивание». Этот прием заключается в том, что команды и пожелания, в виде отдельно выделяемых (интонацией, паузами, громкостью, прикосновением, жестами, мимикой и др.) слов, рассеиваются по всему разговору, но подсознание о.а. будет реагировать только на эти слова. Практика показала, что скрытые по технике рассеивания команды срабатывают лучше, чем высказанные иным способом. Для успешного использования этой техники надо уметь говорить с выражением и подчеркивать нужные слова.

Как правило, выделяются следующие способы скрытых (фиксированных) «меток» (якорей):

1) Кинестетические: прикосновения, поглаживания, похлопывание по плечу, пожатие руки, наложение рук(и) на руку клиента… Можно взять руку о.а. в свои руки, можно… Все можно.

2) Эмоциональные: усиление эмоционального напряжения в нужный момент, понижение его, эмоциональные восклицания или жесты.

3) Аудиальные: изменение громкости речи (громче, тише); изменение темпа речи (быстрее, медленнее, паузы); изменение интонации (понижение — повышение голоса); сопутствующие звуки (постукивания, пощелкивания пальцами и т. п.); изменение локализации источника звука (справа, слева, сверху, снизу, спереди, сзади); изменение тембра голоса (императивный, командный, жесткий, мягкий, вкрадчивый, «протяжный»…)

4) Визуальные способы: мимикой, расширением глаз, жестикуляцией (например, потирание подбородка, движения пальцев и проч.), изменением положения тепа (наклоны, повороты), изменением положения головы (повороты, наклоны, подъемы), характерной последовательностью жестов (пантомимикой).

5) Письменные способы (подвид визуальных). В любой письменный текст можно с помощью техники рассеивания вставить скрытую информацию, при этом нужные слова выделяют: размером шрифта, другим шрифтом, другим цветом, курсивом шрифта, абзацным отступом, новой строчкой и проч.

Кроме указанного якорить можно на «точки»-зоны пространства и временных периодов.

11. «Контекст достаточного основания» известен любому кто применял приём «морда лопатой», или со словами «сдачи не надо» вместо 50 копеек давал кондуктору 30, и кондуктор счастливый отваливал.

Больше всего цыгане любят свою знаменитую психотехнику чарования «методом заговаривания». Метод заключается в информационной перегрузке сознания клиента, запускающей механизм прогрессирующего гипнотического торможения. Внимание клиента может устойчиво удерживаться разными интереснейшими историями, анекдотами, случаями, поучительными байками и так далее.

Кроме торможения психики чрезмерной по объему информацией, цыгане и другие мошенники применяют и технику чрезмерной скорости подачи информации, так как люди могут усваивать поступающую информацию только с определенной скоростью, и если эту скорость превысить, то сознание клиента не успевает обрабатывать новые слова, и они идут прямо в подсознание, минуя «цензуру». Но особенно эффективна техника информационной перегрузки, когда одновременно с нескольких сторон начинают что-то клиенту громко говорить, причем с близкого расстояния, сразу несколько цыганок. Это, пожалуй, самый частый и самый знаменитый метод обворовывания обезумевшего на несколько секунд клиента. Причем в этот момент клиента все касаются и хватают так, что заметить что-то он не в состоянии. Его зрение загружено жестикуляцией и перемещениями цыганок, его слух и внимание переполнены словами и звуками, а кинестетика перегружена сотней прикосновений и хватаний. Со стопроцентной уверенностью можно утверждать, что когда он, отбившись от насевших на него цыганок, вырывается и уходит, то карманы его очищены полностью, а одна из цыганок с добычей быстро исчезла, и если вы с милицией начнете у них искать похищенное, то ничего, кроме стресса или сердечного приступа, не получите. По крайней мере, за последнюю тысячу лет еще никому не удавалось что-то вернуть.

12. Технику «замешательства» цыгане часто применяют на вокзалах, где люди спокойно в ожидании поезда просиживают часами. Внезапно раздается парализующий всех душераздирающий женский крик. Пока оцепеневшие зрители смотрят на возникшую между двумя цыганками-«артистками» драку, другие цыгане спокойно уносят вещи сидящих. А когда вышедшие из шокового, стрессового оцепенения люди спохватываются, цыган уже и след простыл. Кидалы приблизительно тем же пользуются.

13. «Доверие по инерции». Цыгане и «уличные гипнотизеры» на лохотронах давно, еще в древние времена заметили: чтобы «сценарий» лучше сработал, надо дать клиенту пару раз действительно что-то выиграть по мелочам, а потом вдруг раз — и крупный проигрыш! Так заманивают клиента в разного рода карточных играх в поезде, на вокзале или уличных лотереях и играх. Другой разновидностью этой техники является метод «непродуманного согласия», который заключается в том, что цыганка старается построить разговор так, чтобы клиент обязательно с чем-нибудь самоочевидным согласился два-три раза, тогда в очередной раз он почти автоматически опять говорит «да» и соглашается, совершенно не анализируя очередное предложение. Таким образом работают и с отдельным человеком, и с группой, и с народом, и с государством.

Интуитивное использование приведённых техник объясняет специфический характер речи уличных и базарных нелперов:

— Стой, смотри сюда. Покупай, а то пожалеешь, вернёшься, больше денег потратишь и рад будешь.

— Послушай меня, выбирай. Чем больше тянешь час, тем больше пожалеешь, что не покупаешь то, что хочешь купить. Бери на счастье и удачу.

— Ах, умный, сильный, красивый. Это твоё, бери и не ломайся как девка. Молодец.

— Бери и радуйся, а то жена деньги промотает, жалеть будешь. Бери уже.

— Стой, уйдёшь — пожалеешь — вернёшься — купишь — обрадуешься. Я тебя ждать буду приходи.

— Счастье и удачу у меня оставляешь. Приходи, я тебе помогу, спасибо скажешь.

— Откажешь — пожалеешь — переживать будешь — здоровье уйдёт — искать меня будешь.

А вот ещё некоторые приёмы манипулятивных техник, применяемые в различных сферах жизнедеятельности.

«Не хотели бы вы, чтобы Ваш город переименовали в Санкт-Петербург?» — после референдума по такому вопросу любые результаты можно интерпретировать как угодно. «Да» хотели, или «Да» не хотели. Как в анекдоте.

— Абгам, ты на войне воевал?

— Да.

— Что да, тоже нет?

В предвыборной кампании часто маскируют антипропаганду: «…он настоящий хозяйственник. Сначала поднимет производство, а уже потом пенсионеры, дети…» — после такой «похвалы» от него отвернётся большая часть старшего поколения и женщин.

Ещё более часто применяют скрытую агитацию в соцопросах, акцентируя внимание на позитивных качествах своего кандидата и негативных качествах противника, вставляя их в вопросы, в комментариях корреспондентов и тому подобное.

Муж, любящий посмотреть телевизор на диване, ленится, отказывается поставить жене гладильный столик. Перепрограммирующее принятие отказа, у М. Эриксона называется предложением худшего варианта: «Ну не хочешь ставить столик, хорошо, пусть всё пока валяется на диване до завтра».

Чтобы твою мысль, идею приняли, заинтересовались ею, облеки её в секрет, тайну.

Хвали и восхищайся представителями группы, к которой принадлежишь — автоматически будет формироваться уважение и к тебе, как к их представителю.

В манипулятивных техниках важно добиться, чтобы информация воспринималась объектом на подпороговом уровне сознания, то есть организм воспринимает, а сознание не обращает внимания, не контролирует критическое восприятие. Все манипулятивные техники направлены в первую очередь на это.

Вообще все методы, по большому счету, можно разделить, согласно Павлову, на две группы: ориентированные на условные рефлексы (иногда их обзывают ассоциативными стратегиями гипнотизации) и ориентированные на безусловные рефлексы (диссоциативные стратегии). Примером использования условного рефлекса на самопрограмирование может служить иллюстрация рекламки «Русского радио», где звучат слова: «Русское радио — слушаю…», — и всё, а любому, любившему в детстве смотреть сказки, хочется добавить и бессознательное добавляет «и повинуюсь». Главная задача в общении — это замечать и использовать эти рефлексы. Но помни: каждый имеет совершенно определённый условно-безусловный рефлекс на зло. Догадайся какой, и как это влияет на эффективность взаимодействия.

Довольно широко распространён приём включения преобразованием контекста реального поведения в негативный с формированием позитивного контекста желаемого поведения. Например. Юноши громко матерятся в общественном месте.

— Ты как мужик помолчать можешь, а то орёшь как блядь, которую насилуют. Тебя надо упрашивать как целку, или как настоящий мужик сам успокоишься.

Надо помнить, что разным категориям людей характерны свои образы негативов. Например, мужчинам не нравятся сравнения: как баба, импотент, жополиз, слабак, трус, зелёный юнец, дурак. Женщины негативно относятся к сравнениям типа дура, уродина, блядь, старая, безвкусная (о моде), бесплодная, фригидная. Подобные негативы можно подобрать с учетом и других критериев, например, возраст. На стариков легче действуют стереотипы, их проще запугать опираясь на горький жизненный опыт и страх перед неизвестностью смерти. Молодыми проще манипулировать необычностью и новизной учитывая склонность к оптимизму и романтике. Критериями подбора негативов и позитивов могут быть: профессия, политические и другие убеждения и разные социальные роли.

В своей реальной жизни неоднократно убеждался в эффективности приведённых техник и придумывал свои. У меня даже был дневничок, где были собраны удачные манипуляции как мои так и надо мною. Причём, приёмы, прочувствованные на собственной шкуре мне впоследствии удавались легче. Недавно покупал цветы. Приценивался, выбирал. Красивые — дороговато. Наконец выбрал. Подхожу к девушке-продавщице, смотрю ласково в глаза, с нежностью улыбаюсь, будто всё, что собираюсь сделать — ради неё и для неё. Молчу совсем недолго, пока не замечаю её лёгкого заинтересованного волнения. «Ну раз Вы уступаете мне, то, будьте добры, дайте вот эти розы», — почти шепчу ей на ушко и вижу как она облегчённо выдыхает, радуясь хоть какой-то разрядке. Уже поблагодарив за покупку, она сказала, что обычно не делает скидку. Наиболее удачные коммерсанты из моих знакомых с улыбкой отмечают, что учились и учатся торговать у своих клиентов.

Способы манипулятивных воздействий

ВНИМАНИЕ! То, что я тебе сейчас покажу, ни в коем случае нельзя показывать неподготовленному человеку, ибо отражённая дилетантом предлагаемая информация может нанести предельный вред тебе и окружающим. Эта уникальная информация представляет собой выжимку, квинтэсенцию разного рода тайных литературных источников от древнеегипетских папирусов до современных руководств для служебного пользования о принципах власти и управления, как отдельным человеком, так и группою любой величины, толпой или государством. Предлагаемые посылки вошли в секретную инструкцию и методические рекомендации по подготовке хай-менеджеров высшего уровня разведки и госуправления одной значительной западноевропейской страны. Поражающая простота и ёмкость объясняют уникальный прикладной характер этой информации, овладение которой может коренным изменить твою жизнь. В основу предлагаемой классификации методов психологического влияния положены два критерия:

1. позициирование субъекта по отношению к объекту влияния.

Существует три позиции в управленческом взаимодействии: сверху снизу, рядом. Менеджер по отношению к подчинённым обычно занимает позицию «сверху», по отношению к коллегам — «рядом», и по отношению к начальству — «снизу». Однако, на самом деле, эффективный менеджер применяет в общении смешанные модели. Например, общаясь с подчинённым и поддерживая, соответственно, на формальном уровне позицию «сверху», он одновременно в зависимости от ситуации может, на психологическом уровне, взаимодействовать в позиции «снизу» (мягкая доброжелательная просьба).

2. структурные компоненты психики объекта.

Обычно выделяют три структурных компонента психики личности менеджера: эмоции и чувства; знание и интеллект; намерение и поведение (см табл.).

Опять же, сочетание этих методов даёт разные формы влияния. Например, шантаж — это сочетание угрозы, силы принуждения, манипулирования. Слухи — информирование, внушение, манипулирование. Мода — пример, внушение, заражение, манипулирование, информирование. Санкции (нормативный шантаж) — сила, угроза. Блеф — внушение, манипулирование. Провокации, компрометации, афёры, махинации интриги, мистификации и т. п., всё, что называют уловками, мошенничеством, жульничеством, плутовством и прочим.

В соответствии с компонентами психики выделяются и три столпа державной власти:

1. Религия, партийная и общественная идеология. Большинство религий ограничивают развитие вследствие формирования мотивации направленной на избежание неудач, наказания богом, властителем, кем угодно. «Настоящие» религии (от слова связь, отношение), то есть те известные первоисточники современных мировых религий определяют отношенияБога, Творца, Высшей Сущности всего сущего к человеку, как содействие Его людям в стремлении к настоящей свободе, в осуществлении ими высших целей жизни. Эти цели представляют собой стремления человека к абсолютной истине, неизменному добру и высшему блаженству, то есть к истинному Богу, и воплощаются в усвоении истины, в отражении ее в человеческих знаниях, чувствованиях и деятельности. Не религиозные идеологии в сущности отражают те же стремления к ценностям, но посредством разных критериев.

2. Законы, политика, поле массовой информации. Есть человеческие интересы, а есть закономерности объективной реальности. «Законы», узаконивающие личные и клановые ценности без учёта объективных тенденций социальной природы — источник неразрешимых социальных противоречий и кризисов. Согласованность и соответственность общественных и личных норм с научными принципами — условие действенности законов.

3. Силовые структуры и экономический базис. Активность в профилактике правонарушений полезнее, чем усердие в наказании, а оступившихся необходимо исправлять, корректировать их поведение. Сломанный карандаш не выбрасывают, а затачивают.

Само влияние может быть прямым, когда непосредственно применяются (передаются) ресурсы от субъекта к объекту, именно они приведены в таблице, и опосредованное, когда субъект влияет через изменение ситуации. К опосредованному влиянию можно отнести те же моду, слухи, дезинформацию, манипуляции со спросом и предложением, провокации, организации традиций, идеалов, убеждений. Под этим всем мы подразумеваем манипулятивные влияния, то есть те, в которых присутствуют элементы психологического метода манипулирования, технические манипуляции и которые соответствуют манипулятивным стратегиям.

С точки зрения системного подхода манипулятивные влияния можно классифицировать следующим образом.

1. Структурные. Изменения количества и качества, формы и содержания:

• Элементов — предметов, слов, предложений, ударений, акцентов, мнений, событий, поступков;

• Логической, причинно-следственной связи этих элементов;

• Упорядоченности, эмоциональных, смысловых отношений этих элементов.

2. Функциональные: операциональные изменения алгоритма, методов, техник, стилей действий и использования ресурсов.

3. Целевые: изменение стратегий, подмена целей, ценностей, намерений.

Виды оружия

Трёхкомпонентность психики личности, три основных вида ресурсов и другие триады позволяют нам выделить три основных вида оружия (средства подчинения):

1. Физическое — изменяет (разрушает) непосредственно физическую структуру объекта. Представляет сбой поле, вещество или вещи. Бьёт на уровне выполнения, мешает действовать.

2. Информационное — изменяет функциональность объекта, опосредуя процесс принятия решения. Представляет собой совокупность знаков, значений и смыслов. Бьет на уровне принятия решения, мешая анализу и сравнению.

3. Идеологическое — изменяет направленность, искажает и подменяет цели, идеалы. Представляет собой идеальные образы-идеалы, идеи как совокупность убеждений, направленность как систему ценностных установок.

Эти средства не оторваны друг от друга, они представляют собой уровни единого процесса взаимодействия. Идеология опирается на информацию. Информация имеет физические основания.

А сейчас обращаю твоё внимание на один из самых важных моментов в понимания принципиальной сущностной разницы между информационным и идеологическим оружием. С физическим более менее понятно — это пули, ракеты, газы, вирусы, лучи, деньги, золото и то, что их вырабатывает и носит. Разные методы подачи информации, составляющие содержание и представляющие технологические средства информационного оружия, манипуляции с элементами информации приводят к ошибкам в процессе принятия решения на осуществление той или иной функции. Разные способы применения информации вызывают разные функции, приводят к выполнению разных задач, не меняя при этом обязательным образом целенаправленность объекта. Информационное оружие позволяет достигать желаемых, с тактической точки зрения, изменений в поведении объекта.

Теперь идеологическое оружие. Если мы сформируем у человека идейность, то какую бы информацию, как бы ни подавали объекту, она, эта информация, будет им интерпретироваться через призму доминирующей в его сознании идеологии. И выводы будут формулироваться в соответствии с ней таким образом, что факты и аргументы будут переделываться вписываться в имеющуюся структуру идеологических убеждений. Именно поэтому почти невозможно переубедить идейного христианина, мусульманина, коммуниста или представителя какой-нибудь религиозной секты или партии. Именно с таким расчётом придумываются «новые» всемирные религии и совершенствуются старые. Безыдейным человеком можно легко манипулировать. Ему легко навязывается идеология, которую потом ой как не просто изменить. Сегодня крупные фирмы, концерны не довольствуются стимулированием на физическом уровне и информационной поддержкой-сопровождением. Они разрабатывают идеологию кампании, так называемую, миссию.

Цель информационного воздействия — новые знания (как оно есть), оценки, поступки с акцентом на знания. Цель идеологического воздействия — убеждения (как оно должно быть), идеалы, традиции с акцентом на ценностные ориентации.

Если информационное воздействие может осуществляться и при пассивности объекта, то идеология предполагает активность и осознанность объекта влияния в принятии, и усвоении идеологических посылок. В этом и сложности (требование возбуждения активности объекта) и стратегическая выигрышность идеологии, и относительная эффективность информационного воздействия.

Иллюстрируя различия описанных средств, привожу пример исторической динамики развития орудий влияния. Обезьяна может использовать клыки или палку (физическое оружие) против сородича. Опыт такого использования может позволить выйти на информационный уровень угроз и подлизывания. Но у обезьян нет средств заменить архитипические образы инстинктов самосохранения, размножения и питания на новые идеалы и ценности.

Как несколько движений, объединённых целью превращаются в действие, а алгоритмы в программу, так и информация превращается в идеологию.

Будущее за идеологией. За неё и между ними (идеологиями) идёт сейчас самая смертельная война. Вчерашнее индустриальное общество — это уже позавчерашнее прошлое. Сегодняшнее постиндустриальное или информационное общество — это уже вчерашний день. Сегодня — это власть идеологии, которая формирует завтрашнее духовное общество.

Информационная обработка «уничтожает» невнимательных врагов.

Идеология взращивает преданных друзей и сподвижников. Если поле информационного воздействия ограничено группой объектов прямого влияния и косвенной инерционности распространения информации (слухи, мода), то идеологизированная личность сама становится источником распространения идеологии, как бы заражая всех вокруг себя.

Один из последних примеров того, как побеждают с помощью идеологии. Зачем тратить миллион на армию воинов информации, когда дешевле за тысячу купить идеолога. Политики официально-документально провозгласили (а мы помним разницу между реальным и провозглашённым) прогрессивными новые ценности. В соответствии с новой идеологической стратегией министр обороны издал приказ изменить слова «противник» на «ВС иностранных государств», мол врагов нет. В итоге рубится на корню наука о возможности борьбы вообще с вероятным противником, запрещается идея борьбы вообще. Тактика боя — какого боя!? (возмутительно), с кем!? с друзьями!? вы шо!? Стратегия войны — !!!??? У кулаков державы вырезаются мозги. Попробуйте защитить диссертацию на военную тему без терминов враг, бой, противодействие и т. п. Академия обороны превращается в институт благородных оловянных солдатиков. Армия превращается в кастрированного быка, такой годится только на мясо. А что это значит в политическом аспекте для державы, да тоже самое, держава из грозного (даже если не очень) быка превращается в дойную корову, да ещё и безрогую.

На всевозможных псевдоаналитических программах типа «Эпицентр», «Свобода слова» и тому подобных хорошо демонстрируют эффективность информационного оружия. Разнообразие информационных методов и технологий выплёскивается на голову обывателя в период предвыборных кампаний. Но последний опыт подводит к мысли о том, что информационщики всё больше терпят от хороших идеологов. Идеология — это стратегическое оружие. Чтобы понять его суть достаточно проанализировать историю возникновения развития и упадка вероучений, религий и политических идеологий. Одна из стратегических задач пытающегося стать эффективным менеджера — овладеть идеологическим оружием.

В любой стране есть очень много физически сильных людей гораздо сильнее тех, которые заседают в парламенте. Наверное, физическая сила совсем не главное для того, чтобы управлять. А что главное? В самом парламенте тоже есть разница в силе центра и оппозиции. Экономический перевес и информационное производство на стороне центра, однако, оппозиция довольно уверенно противостоит ему. Почему? Ответ скрыт в идеологическом базисе, знание о котором выдающиеся мыслители прошлого считали наиважнейшими[13].

Почему провалился тщательно спланированный блицкриг антииракской коалиции. Потому что высокоточная военно-экономическая мощь и информационное торнадо хитрости растворяется в многовековой мудрости национальной идеологии ислама, срастающейся за пределами Ирака с идеалами общечеловеческих ценностей мирового сообщества.

Новую идеологию почти невозможно просто впихнуть на место старой, новая идеология не может просто вытеснить старую из сознания. Новая идеология формируется в сознании только на пустом месте: или на заре воспитания человечка, или при разрушении старой идеологии. Поскольку идеологическая призма, пропуская информацию, всю переделывает, переосмысляет под себя, то разрушить её извне очень трудно. Идеология может саморазрушиться в процессе саморазвития. Стимулировать процесс саморазрушения можно путём возбуждения внутреннего самоанализа, способного докопаться до базальных нелогичностей идеологической концепции. Возбудить внутренний анализ можно только провоцированием внутренней ориентировки, вопросами. Поэтому очень сложно на практике непосредственно рефреймировать верующих, и вывести их на путь переосмысления можно только упорным методическим прояснением и метамоделированием (смотри главу об НЛП).

В аспекте НЛП ценности определяют смысл, таким образом, идеология, формирующаяся на основе первообразов ценностей, определяет выбор человека.

Напрашивается вопрос о том, какая же идеология «лучшая», какая победит, в конце концов. Анализ этого вопроса рано или поздно приведёт нас к сравнению стратегий. Всевозможные деструктивные, манипулятивные идеологии не имеют далёкой перспективы, они саморазрушающиеся. Механизм этого саморазрушения мы в общих чертах рассмотрели в главах об эффективности и позитивности. Таким образом, вопрос о победе прогрессивных конструктивных идеологий, актуализирующих красивое, мудрое, доброе, это лишь вопрос времени. И время это стремительно наступает, пока большей частью, в теоретических областях, но всё увереннее нащупывая себе основания в практическом прикладном применении. Именно поэтому на экономической арене ворованный капитал жестких авторитетов, главный секрет которых во владении информацией, очень постепенно, но освобождает места демократическим гибким и во всех отношениях позитивным системам заработанного капитала, опирающегося на идеологическую основу корпоративных миссий экологичности.

Способы ограничения психологической свободы

(способы психологического порабощения)

Описываемые принципы используются как при управлении отдельным человеком, так и при управлении группами от семьи, группы детского сада, школьного класса, рабочего коллектива до народа в целом. Всесторонний анализ реальных событий, социальных явлений позволяет сделать вывод о том, что основной задачей влияния является формирование, в соответствии с основными компонентами психики:

• идеалов;

• убеждений;

• традиций.

Если мы вспомним основные гомеостатические потребности, принявшие у людей вид денег, эффектных форм «здоровья» и секса, то идеалы, убеждения и традиции приобретают совершенно определённую форму и содержание, а также становятся понятны основные способы их формирования.

Господствующий идеал — здоровый, иногда сексуальный, богач («бык в капусте»).

Господствующие убеждения — главное деньги, а за них сможешь купить всё остальное, деньги могут быть и должны быть лёгкими.

Господствующие ритуалы — смотреть телик и рекламу (а не книги читать), копаться в интернет-помойках, ходить на шоу и клубные тусовки (а не в музей и театр), болеть, — в смысле переживать, — и верить на играх и выборах, покупать рекламную фигню и играть в национальную лохерею.

Проявляй (демонстрируй) заботу о здоровье. Побольше информации о знахарстве, экстрасенсах, телепатах, эликсирах бессмертия, кремах омоложения, вибромассажёрах, супертаблетках и пр. Создавай иллюзию лёгкого здоровья, силы и бессмертия.

Возбуждай сексуальность. Песни, фильмы, видео, аудио, журналы, мода, шоу. Всё либидо на секс, а не на сублимацию его в конструктивное творчество свободного самопроявления. Создавай иллюзию любви и свободы.

Создай убеждение, что деньги это главное и что их можно легко добыть. Предлагай лёгкие деньги, зелёный свет лотереям и деятельности, где «всё зависит только от тебя», «американская мечта». Формируй иллюзию уверенности в завтрашнем дне.

Что такое идеал, какую роль он может играть демонстрирует один эксперимент. Идеал — это образец. Разведя близнецов-малышей в разные группы, учёные предложили им увлекательное занятие — складывать из кубиков разные фигуры. Задания были одинаковыми, разница состояла лишь в том, что в одной группе ребятам для ориентировки давали рисунок-схему, а во второй группе малыши должны были полагаться на воё воображение. Когда спустя месяц дети получили контрольное задание — собрать незнакомую фигуру без помощи рисунка, малыши из первой группы не смогли справиться с ним, их творческие способности за этот месяц развились очень слабо. А ребятам из второй группы это задание оказалось по плечу. Ты хочешь, чтобы тебе всё было по плечу? Тогда формируй себе сам эффективные идеалы. Что это за идеалы? Это ценности, о которых мудрецы говорят с древних времён — это красота любви, мудрость понимания и сила добра.

Наиболее яркую выраженность характерных черт описанные методы влияния приобрели в армии.

Армейский идеал — это туповато-счастливый с преданностью в глазах качёк в аккуратной форме, «у подчинённого вид должен быть лихой и придурковатый, дабы своим разумением начальство не смущать».

Насаждаемое убеждение — враг не дремлет, бряцает проклятый оружием, он всюду, подглядывает и подслушивает, стойко переносимые страдания имеют смысл и причину.

Ритуалы — «бессмысленные», как бы красивые действия: парады, разводы, странная ходьба ровным стадом в дурноверхих капелюхах со странным подозрительно патологическим, неудобным вышагиванием, глупые песни и побрякушки, — сказочно непонятный мир, может быть поэтому так интересен детям-несмышлёнышам.

Из обозначенных нами посылок можно легко сделать вывод о том, кем легче всего манипулировать, над кем проще всего властвовать. Это слабые физически (кому выгодна катастрофа в национальной системе здравоохранения), но самое главное, эмоционально не сдержанные и не способные критически воспринимать информацию. К таким объектам относятся:

• дети, молодёжь (вся так называемая массовая культура в первую очередь направлена на них);

• толпа, большие группы (начиная с детсада, нас сбивают в разные группы);

• старики (статистика утверждает, что население в целом неуклонно стареет, и вообще такое впечатление, что всё специально устраивается так, чтобы люди поскорее износились и обрели маразматичность);

• женщины в большинстве своём «заэмоциинализированные»;

• необразованные слои населения (к вопросу о том, кому выгодна катастрофа в системе образования);

• психотики, невротики (создаваемые для большинства условия жизни основной фактор увеличения количества этих отклонений у населения);

• влюблённые «по настоящему» (властители всегда стараются внушить народу, что тот любит свою страну и правительство, вождей и партию, такая любовь слепит);

• одурманенными легким опьянением, под кайфом (но не кончеными алкоголиками и наркоманами, у которых убита потребность в самореализации), фанами (всё равно чего, даже фанами ГИБКОСТИ)…

Вместе с этим бывают ситуации, когда любой человек может быть больше обычного подвержен внушениям, манипулированию. Это ситуации когда человек:

• уставший,

• на границе сна (засыпающий или просыпающийся),

• отвлечённый,

• перегруженый большим количеством информации

Теперь детальнее рассмотрим прикладные аспекты манипулятивного влияния на основе указанных способов.

Информационно ориентированные способы влияния

Хочешь убедить — создай иллюзию логичности и последовательности. Информация может быть «плохой» или «хорошей». В упрощённом виде задача обычно формулируется в виде: представить «хорошую» информацию как плохую, или «плохую» как хорошую. При этом в любом сообщении можно выделить субъективно позитивные (благоприятные для объекта) и негативные элементы.

Исходя из этого мы можем выделить основные посылки информационных манипуляций.

• Чтобы представить «плохую» информацию хорошей можно чаще, больше и дольше акцентировать внимание на её плюсах и блокировать информацию о минусах, просто как всё гениальное.

• Привирать о наличии большего количества плюсов, если у объекта нет возможности проверить эту информацию.

• По такой же схеме можно представить «хорошую» информацию плохой, блокируя позитивное и актуализируя негативное, привирая побольше негативного.

• Эти правила касаются как эмоциональной насыщенности, так и вербального и цифрового содержания.

• Необходимой информацией нужно занимать больше пространства и времени реально и в сознании.

• Чем больше информации, тем большая её часть обходит критическое восприятие объекта. Для этой же цели можно использовать каналы подпорогового, бессознательного восприятия (Милтон-модель, 25 кадр, символические изображения, инфра- и ультразвук, двойные смыслы и тому подобное).

Аналогично можно оперировать с информацией классифицированной по типу «истинно» — «ложно». Истинная информация может нести в себе контекст «не нравится», «невыгодно», «неприятно», а ложная — «нравится», «выгодно», «приятно». Акцентируя внимание на этих аспектах, можно представить ложную информацию желаемой, а такую люди склонны воспринимать, как истинную, и наоборот, истинную можно представить ложной.

Пример «промывания мозгов» американским солдатам китайцами[14].

Начинать с небольшого и увеличивать.

Китайский принцип промывания мозгов

Заключенных часто просили делать слегка антиамериканские или прокоммунистические утверждения («Соединенные Штаты несовершенны», «В коммунистической стране безработица — не проблема»). Когда человек соглашался с тем, что США несовершенны, его могли попросить указать, в чем именно. Когда он это объяснял, его могли попросить составить список «проблем Америки» и подписаться под ним. Позже его могли попросить зачитать этот список в группе заключенных (и обсудить с группой). Еще позже его могли попросить написать сочинение с подробным анализом проблем из его списка.

Формы ограничения информациирования:

• маскировка — скрывание истинного смысла за несущественными значениями и многозначными терминами;

• шифрация — кодирование сообщения, которое затрудняет восприятие логических смысловых связей;

• фильтрация, дозирование — формы подачи неполной информации; которые обедняют истинный смысл сообщения;

Формы обмана:

• имитация структуры или функций — псевдо-модель сообщения — когда адекватная форма подачи не раскрывает истинного содержания информации;

• манёвр — псевдо-активность — имитация действий, скрывающая истинные намерения;

• дезинформация — подача заведомо ложных данных;

• подтасовка — замена одних элементов сообщения другими;

• реферирование со смещением акцентов — пересказывание, переписывание (ретрансляция) с искажением смысла;

• камуфлирование — подача необходимой информации в контексте ожидаемого (например, радикальных предложений в контексте либеральных настроений).

Логические уловки[15]:

• нарушение правила достаточного основания (генерализация единичного проступка на целостную характеристику личности подчинённого);

• сознательная неопределенность выдвигаемого тезиса, или ответа на поставленный вопрос, когда мысль формулируется нечетко, неопределенно, что позволяет ее интерпретировать по-разному (Милтон-модель);

• порочный круг в доказательстве, когда какая-либо мысль доказывается с помощью ее же самой, только высказанной другими словами; софизм — «после этого — значит в следствии этого» («Ты не прав, потому что я считаю, что ты поступил не верно»);

• приписывание или изменение акцентов в высказываниях. В этих случаях то, что оппонент сказал относительно частного случая, опровергается как общая закономерность («Никто не ожидал, что при этих условиях, Он заключит выгодный контракт! Да, но Он всегда умел накуролесить!»). Обратная уловка заключается в том, что рассуждениям общего характера противопоставляются один-два факта, которые на деле могут быть исключениями или нетипичными примерами («В целом, Он плохой менеджер!» «А Вы слышали как убедительно Он выступил на переговорах!»);

• неполное опровержение;

• требование строгой дизъюнкции в формальной логике, однозначное утверждения на вопрос, требующий развернутого ответа, когда однозначность может привести к неправильному пониманию сути проблемы («Будете ли Вы в перспективе внедрять в производство технологические инновации? И могут ли в связи с этим возникнуть у Вас какие-то трудности?» «Да, Мы готовы»);

• искусственное перемещение центра спора на аргументацию противоположной стороны, когда в целях расширения поля для критики и получения тактического выигрыша, приступив к обсуждению какого-либо положения манипулятор старается не приводить доводы, из которых оно следует, а предлагает или, даже, требует от оппонента сразу перейти к опровержению этого положения («…а что, собственно, Вы имеете против?..»);

• многовопросье, когда по одной теме оппоненту задают сразу несколько разных или малосовместимых вопросов;

• навязанное следствие, заключается в том, что после прослушивания доводов оппонента делается собственный вывод, совершенно не следующий из его рассуждений;

• приписывание какого-то высказывания оппоненту;

• постулирование истины, когда какое-либо утверждение делается безо всякого доказательства, как само собой разумеющееся;

• неправомерные аналогии, когда используются аналогии с какими-то событиями и явлениями, несоизмеримыми с рассматриваемыми;

В упрощённом виде наиболее типичные и эффективные манипулятивные техники представляют собой:

• навешивание ярлыков («Ты ленивый!»; «Ты не предприимчив!»; Ты плохой руководитель!»);

• оперирование крайностями («Вы желаете разрушить нашу компанию!»);

• переключение внимания на несущественные стороны вопроса («Вам не нравится наш стиль управления? Кстати, Вы знаете, что такое стиль управления»);

• толкование фактов на свой манер («Предлагаемое упрощение структуры управления, на мой взгляд, приведёт к потере рычагов контроля!»);

• при смешивании правды и лжи, всегда побеждает ложь. Это как умножить «—" на «+» даст «—". Вместе с тем, из двух разных ложных сообщений одно кажется правдивым (если умножить «—" на «—", получится «+»);

• камуфлирование лжи правдой («Вам выгодно с нами сотрудничать, поскольку это престижно»).

Все это в конечном итоге направлено на провоцирование определённых действий, стремлений или на устрашение, на избегание каких либо действий.

Любая информация характеризуется качественными и количественными параметрами. С одной стороны, качественная информация — это высококонтекстуальное сообщение, понятное, очевидное, легкопроверяемое, соответствующее принципам эффективного распоряжения, описанным в главе о позитивности. С другой стороны, качественная информация — это просто достоверная информация. Если в процессе влияния ты не имеешь возможности использовать информацию с качественными параметрами, ты прибегаешь к помощи количественных параметров. Скажи человеку сто раз свинья — он захрюкает. Низкое качество информации можно компенсировать её количеством. Не зря в народе говорят, что если слишком часто повторяют, значит, пытаются в чём-то обмануть. Ты сказал — я принял, ты повторил — я обратил внимание, ты ещё раз повторил — я усомнился.

Следующий важный момент — это соотношение качественно-количественных показателей и валентности информации (позитивная или негативная, + или —) с критерием формы-содержания. Легче, проще и быстрее воспринимается и осознаётся форма сообщения, фиксируя на себе внимание объекта влияния, в то время как бессознательное перерабатывает содержательное наполнение, определяя последующее отношение к предмету влияния и соответствующие реакции. На практике часто под позитивной формой подаётся негативное содержание. Например когда баллотировался в России генерал Лебедь с лозунгом «настоящий мужик», в Красноярске организовали демонстрацию геев в поддержку «настоящего мужика» Лебедя. Или Г. Почепцов приводит такой пример: проехаться по селу в час ночи, призывая по громкоговорителю поддержать оппонента, или приклеить к новому забору несмываемым клеем листовку оппонента. Можно, наоборот, в форме критики запускать позитивную информацию.

Избыточность и высокий темп подачи затрудняют осмысление информации.

Что касается вопроса некачественной информации, то, на мой взгляд, необходимо остановится на некоторых общих моментах эффективного вранья или обманывания. О психологии обмана написаны целые монографии, но даже подробно изучившие их нередко попадаются на крючок лжи. Разбираться в технологиях обмана полезно. Я спокоен по поводу того, что ты не станешь врать больше, чем врал до сих пор. Да и людям верить вообще после этого не перестанешь, но ты научишься просто видеть, кто врёт, а кто честен.

Манипуляции с коммуникативной цепочкой.

Условно стандартную коммуникативную цепочку можно представить в виде набора компонентов[16]:

Манипуляции осуществляются с помощью замены одного или нескольких компонентов этой цепочки псевдокомпонентами, то есть, ложные компоненты выдаются за действительные, истинные. Например:

· псевдоисточник — подаёшь о себе хорошую информацию от имени как бы врага, или плохую о противнике как бы от имени нейтрального авторитета;

· псевдосообщение — фальшивые тексты, предвзятая интерпретация, подтасовка данных, выдёргивание фраз из контекста и тому подобное;

· псевдоканал — использование в собственных целях характеристик средств передачи информации, которым объект влияния привык доверять (по принципу «откуда тебя лучше услышат»), с визуалом на языке образов, с французом на французском, с детьми через мультики, с интеллигенцией через книги;

· псевдоаудитория — когда слушают информацию, как бы адресованную другим.

Имею честь открывать тебе тайны, спрятанные за семью печатями. Кстати хорошо бы разбираться, что такое честь и честность. Честность — это когда не врёшь другим, а честь — это когда правдив перед собой. Так вот, наблюдая за тем, как ты сам себя обманываешь, ты быстрее поймёшь, как тебя удаётся обмануть другим, ты обнаружишь, наконец, те тайные кнопочки управления тобой, которые столь очевидны для твоих манипуляторов.

Если людей условно разделить на плохих, врунов и хороших, правдивых, то наблюдается парадоксальное явление. И в реальной жизни и в наших экспериментах люди чаще склонны верить плохим, то есть тем, кто врёт. Почему плохие общаются эффективнее, чем хорошие. Дело в том, что хорошие делают ставку на достоверность информации, забывая, что достоверна эта информация только в их представлении, а для окружающих эта информация просто другая не более. Плохие же понимая, что качество это не их козырь, делают ставку на мастерство информационного манипулирования, на мастерство общения вообще. А простые люди так устроены, что им приятней верить, грубо говоря, в то, что им приятно, а не в правду, тем более, если она неприятна.

Обычно тот, кто обманывает, более напряжён, эмоционален, но заметно сдерживается, скрытен в невербальных проявлениях, навязчив. Такие формы поведения формируют настороженность и недоверие. Поэтому опытные обманщики знают, что спокойно и открыто высказанная ложь принимается легче, чем напряжённо навязываемая правда.

Трудно верить или не верить побуждениям и вопросам, на них можно только реагировать вербальным или невербальным поведением:

— Вам плохо? Вы хотите жить лучше? Так давайте же объединятся!

Легко верится тому, что отражает твои чувства и мысли. Большинство соцопросов направлены на изучение мнения электората для того, чтобы потом разговаривать с народом «на его языке», камуфлировать свои идеи под интерес народа. Это называется принцип ассоциативности. Информация легко впитывается человеком, если она у него ассоциируется с чем-то своим.

Если ты обманываешь, начинай в вопросов, которые легко проверить. Это создаст установку на доверие. Если проверяешь услышанное, тоже начинай с известных вопросов. Если слукавят в очевидном для тебя, то дальше фильтруй то, что тебе базарят.

Более доступна для восприятия информация, которая описывает реальный опыт чувств (визуальных, аудиальных, кинестетических и других сенсоров), а не абстрактные вещи.

С точки зрения структурности, информация должна быть последовательной, логической, с чётко выделенными элементами, блоками, идеями, абзацами, акцентами и т. п.

Как правило, человек не успевает анализировать большое количество информации, и вынужден «глотать» её блоками. Этим блокам он задаёт границы-рамки по первым и последним элементам блока. Поэтому легко запоминаются начало и конец речи или статьи.

Типичными приёмами манипулятивной стратегии общения и ведения дискуссии наряду с приведёнными выше являются:

— двойные стандарты требований к участникам дискуссии,

— переброс вопросов, маневрирование повесткой и техникой обсуждения,

— подбор количества и качества выступающих, выведение оппонента из себя,

— самовозвышение и унижение оппонента,

— подмазывание оппонента выгодными для него аргументами для снижения критики в свой адрес,

— использование неизвестных оппоненту слов,

— уклонения в обсуждении, срывы обсуждений и тому подобное.

Средствами передачи информации могут быть телевидение, радио, периодические издания, любая полиграфическая продукция, интернет, диски, почта, любые предметы и устройства, которые могут нести и передавать изображение, звуки, запахи, физические ощущения. Кроме этого информацию несут: фиксируемые изменения, события, действия, вербальное (речевое) и невербальное поведение. Таким образом, носителями информации могут выступать:

— структура;

— динамика свойств;

— характер отношений.

В любом виде общения, а особенно в дебатах, на переговорах необходимо придерживаться правила «Не вас ведут, а вы ведёте»», т. е. исход любого взаимодействия может определять сам менеджер, конструировать выгодную, полезную для дела ситуацию. Обеспечение такой возможности зависит только от тебя. Помочь этому могут два простых правила:

• Первое — вас всегда будут интерпретировать (рефреймировать, как правило, негативно), интерпретируйте интерпретацию (рефреймируйте рефрейминги).

• Втрое — формулируй сообщения в соответствии с принципами гибкости. Трудно негативно интерпретировать информацию, соответствующую им, а именно: 

— максимально конкретную и точную, объективную, отметамоделированую,

— актуальную, имеющую отношение к «здесь и сейчас» (когда есть возможность легко продемонстрировать аргументы),

— безоценочную, описывающую позицию, а не навешивающую ярлыки (непредвзятую),

— раскрепощенную и уравновешенную по содержанию, без жёстких смысловых однозначностей (такую трудно представить, как слабую или наоборот наглую, но легко как уверенную),

— конгруэнтную оппонентам, присоединённую (своё отражение трудно критикуемо),

— ассертивную, выражающую принятие позиции оппонента или готовность принять,

— в которой признаются свои желания, цели и ошибки (намерения всегда позитивны, в отличии от реального поведения),

— позитивную (очевидно хорошее трудно назвать плохим),

— в которой отражены ответственность за свой выбор, возможности и способности.

Роберт Дилтс в своей замечательной книге «Фокусы языка» моделирует эффективные паттерны лингвистической работы с различными ограничивающими суждениями. Эти паттерны можно использовать в качестве противоядия против информационных манипуляций. Как правило, манипуляции приводят к формированию ограничивающих убеждений. С помощью предлагаемой таблички ты можешь выявить свои ограничивающие и глубинные убеждения:

Кроме этих трёх основных личностных убеждений чаще всего встречаются и убеждения в отношении уместности, адекватности путей достижения цели и об экологичности результата.

Мы действуем так, чтобы наши неосознаваемые глубинные убеждения подтверждались. Теперь, если ты обнаружил некоторые из своих ограничивающих убеждений, осознал их, то можешь прямо сейчас расстроить и сформировать более экологичные и ресурсные убеждения.

Один из простых способов — проверка экологичности убеждений по логическому квадрату:

Например: «У меня нет денег, для того чтобы начать свой бизнес». Предполагается, что только наличие достаточного стартового капитала может позволить создать своё дело.

— Бывает ли так, что люди организовывают свой бизнес без стартового капитала?

— А бывает ли так, что люди, у которых есть достаточно денег, не начинают свой бизнес в силу нерешительности или неопытности?

Логический квадрат позволяет с лёгкостью обнаружить ошибки обобщения ограничений, смысл утверждения теряется, ограничивающее убеждение теряет силу, а обнаруженное противоречие побуждает к поиску реального смысла и к переосмыслению ситуации, мол, оказывается на самом деле не так уж всё и плохо, а может даже всё очень хорошо. В целом с помощью логического квадрата от предположений о причине проблемы мы приходим к задаче: как решают проблему, когда предполагаемое условие иное.

Следующий способ анализ нейрологических уровней убеждения. Роберт Дилтс выделяет шесть логических уровней мышления:

1) факторы окружения — внешние условия;

2) поведение — действия и реакции;

3) способности — управление через ментальную карту, тактику и стратегию;

4) убеждения и ценности — факторы мотивации и разрешения;

5) факторы идентификации — самосознание, личностные роли;

6) духовность — я как часть обширной системы.

Например: «Это опасный человек».

— Что именно опасного он сделал?

— Какие его способности могут быть опасны?

— Что опасного в том, что он ценит и к чему стремится?

Согласитесь, есть разница в предложениях «я неудачник» и «я еще не научился принимать эффективные решения», «вокруг меня враги» или «я не способен разглядеть вокруг себя друзей» и «я воспринимаю всех врагами».

Третий способ, очень красивый и виртуозный, вытекает из положения, что обобщение справедливо относительно других обобщений ровно в той же мере, в какой оно справедливо относительно самого себя. В «Фокусах языка» Р.Дилтс называет его «применением убеждения к самому себе».

Косик В.В. разработал простую модель переработки ограничивающих убеждений применением их к самим себе (к самому убеждению). Убеждение представляет собой обобщающую связку:

Например:

«Гибкий менеджер значит неискренний»;

«У меня много работы, поэтому мне некогда заниматься обучением».

Применение обобщения к самому себе имеет вид:

Ценности и обобщения используются для оценки самого убеждения, например:

«Насколько искренно и правдиво, по-вашему, достаточно универсальное и поэтому гибкое утверждение? Если ваше утверждение искренне значит оно негибко, то есть сфера его применения достаточно ограничена».

«Сколько вам понадобилось времени, чтобы выучить это оправдание? Скорее всего, вам было мало времени обдумать это утверждение».

Ещё один ключик к переопределению убеждений опирается на идею о том, что за каждым словом стоит ценность.

Переопределяя термины убеждения в контексте ценностей, мы можем выйти на позитивные эффективные смыслы убеждения побуждающие к полезным действиям.

— Рак заканчивается смертью.

— Вероятно, для человека самое важное реализовать свой смысл жизни и свою миссию, а не пытаться угадать отмеренный нам срок.

Убеждения представляют собой обобщения, связывающие сенсорный опыт, ценности состояния и ожидания и образуют смысловую ткань нашей реальности. Для исцеления от ограничивающих убеждений необходимо углублять и обогащать ментальную карту, находя новые точки зрения и альтернативные варианты.

«Фокусы языка», паттерны рефреймирования ограничивающих убеждений[17]:

1. формулирование позитивного намерения

— Меня огорчает то, что он себя так ведет.

— Извини, но если ты хочешь, чтобы он изменил свое поведение, то тебе для этого вовсе не обязательно расстраиваться.

— Ты нахмурилась, а значит, сердишься на меня.

— Разве ты хочешь, чтобы я и вправду рассердилась? Нет?

2. переопределение значения в позитивное, А не следует из В, А следует из С

У меня нет времени на личную жизнь, потому что я много работаю.

а) В действительности у вас не остается времени на личную жизнь, потому что вы так организуете свою работу.

б) Раз вы много работаете, то ваша жизнь должна улучшаться, не так ли?

— У этого человека много денег, значит, он вор.

в) Если у него много денег, значит, он их как-то получил. Вы знаете какие-нибудь способы получения денег, кроме воровства?

3. формулирование контекста позитивного последствия содержания убеждения и отношения к нему

Рак приводит к смерти.

— Такие убеждения ведут к тому, что человек перестает действовать, перестает стремиться к выздоровлению. А вот это уже и в самом деле может привести к смерти.

— Второе место — это все равно, что последнее.

— Думая так, вы лишаете себя даже той награды, которую честно заработали. Таким образом, вы бессознательно лишаете себя стимула к дальнейшему совершенствованию, которое помогло бы вам выиграть.

4. разделение

— У меня нет времени на личную жизнь, потому что я много работаю.

Какие именно из ваших профессиональных обязанностей лишают вас времени на личную жизнь?

— Забыть дату нашей свадьбы — то же самое, что забыть нашу любовь.

— Разве в нашей любви был только один день?

5. объединение

— Рак приводит к смерти.

— Организм представляет собой большую, сложную систему. Раковая опухоль — это маленькая часть тела и прежде чем говорить с такой уверенностью, вам нужно понимать, как эта часть взаимодействует с иммунной системой, с организмом как целым и многое другое.

— Вы часто заглядываете в книгу, значит, плохо знаете предмет.

— Но мне необходимо знать не только этот узкий вопрос, но и некоторые связанные с ним смежные вопросы.

6. аналогия

— Ты нахмурилась, а значит, сердишься на меня.

— Знаешь, по этому поводу мне вспоминается один старый детский мультфильм про Крошку Енота и Того, Кто Сидит В Пруду… Так вот, однажды Крошке Еноту рассказали, что в пруду живет кто-то страшный-престрашный. И когда ему пришлось пойти на пруд, то, прежде чем заглянуть в воду, Крошка Енот сурово нахмурился, чтобы напугать Того, Кто Сидит В Пруду. И что же? Когда Енот посмотрел вниз, то увидел, что Тот, Кто Сидит В Пруду, тоже сурово нахмурился и смотрит на него! Вот так они и строили друг другу страшные рожи, пока кто-то не посоветовал Крошке Еноту, перед тем, как смотреть в пруд, улыбнуться..

7. изменение размеров фрейма (время, пространство, состав)

а) временную рамку

— Я не могу свободно заговаривать с незнакомыми людьми, потому что меня так воспитали.

— Воспитание имело смысл когда-то давно, когда вы были ребенком. Теперь причину надо искать в чем-то другом.

б) расширить/сузить контекст

— У этого человека много денег, значит, он вор.

— Может быть, у него много денег по сравнению с вами или со мной, но в сравнении с большинством людей его положения его состояние совсем невелико.

в) личность говорящего

— Второе место — это все равно, что последнее.

— Вы бы думали так же, если бы были тем, кто занял третье место?

8. другой более значимый результат

— Я не могу свободно заговаривать с незнакомыми людьми, потому что меня так воспитали.

— Значит, прежде чем заговорить, вы будете тщательно собирать информацию. Это сделает вас гораздо эффективнее в общении.

— Забыть дату нашей свадьбы — то же самое, что забыть нашу любовь.

— Извини. Можно помнить даты или нет, но что бы мы могли сделать, чтобы независимо от этого, знать, что мы любим друг друга?

9. формулирование модели мира для иного ракурса проблемы убеждения

— Вы часто заглядываете в книгу, значит, плохо знаете предмет.

— А вот Эйнштейн считал, что нет необходимости запоминать информацию, которую можно всегда легко найти в справочнике.

— Рак приводит к смерти.

— Любопытно, что вы так думаете. Многие специалисты-онкологи сейчас разделяют мнение, что проблема не в самой раковой опухоли. Проблема в том, что ослабленная иммунная система не может самостоятельно справиться с измененными клетками. Вот почему многие люди успешно излечиваются от рака.

10. изменение стратегии реальности (метапрограмм)

— Я не могу свободно заговаривать с незнакомыми людьми, потому что меня так воспитали.

— Скажите, как именно вы решили, что не можете свободно заговаривать с незнакомыми людьми именно из-за вашего воспитания?

11. противоположный пример исключения из правил данного убеждения (на самом деле стало бы хуже)

— Меня огорчает то, что он себя так ведет.

— Я полагаю, вы можете вспомнить массу случаев, когда вы огорчались независимо от его поведения и, возможно, случаи, когда вы не огорчались, хотя он вел себя именно так.

— У этого человека много денег, значит, он вор.

— На свете живет немало нищих воров и честных богачей. Королева Англии — самая богатая женщина в мире, но назовете ли вы ее воровкой?

12. иерархия ценностей и критериев

— Меня огорчает то, что он себя так ведет.

— Разве твое собственное самочувствие не более важно?

— Забыть дату нашей свадьбы — то же самое, что забыть нашу любовь.

— Что важнее — иметь хорошую память или действительно любить?

13. примени само к себе

— У меня нет времени на личную жизнь, потому что я много работаю.

— Сколько же времени вам пришлось затратить, чтобы убедиться в том, что у нас нет времени?

— Рак приводит к смерти.

— Вернее всего к смерти приводит убеждение, что заболевший должен умереть.

— Второе место — это все равно, что последнее.

— Последнее дело путать два разных места.

14. метафрейм (новое убеждение об убеждении изменяющее восприятие данного)

— Меня огорчает то, что он себя так ведет.

— Hе огорчает ли вас то, что на вас так влияет поведение других людей?

— У этого человека много денег, значит, он вор.

— Вы считаете, это хорошо — обвинять человека в преступлении лишь потому, что у него много денег?

Эмоционально ориентированные способы

Что же касается особенностей влияния на эмоциональную сферу личности — они прямо связаны с такими методами влияния как внушение, заражение, манипулирование, когда наиболее эффективно использование эмоциональных невербальных проявлений и вербальных описаний чувств.

 Авторитет. Высказывайся от имени авторитетных для реципиента людей, авторитет вызывает уважение. Авторитетность коммуникатора усиливает эффект доверия.

 Тайна, запретность темы. Облекай мысли в тайну, выражай как мистическое откровение. Таинственное вызывает интерес и стимулирует воображение. Меньше информации, больше таинственности.

 Неопределённость недостаток информации заставляет полагаться на эмоциональное восприятие, способствует личному позитивному переосмыслению информации (Милтон-модель).

 Близость пространственная коммуникатора и реципиента повышает заражаемость.

 Длительность воздействия повышает результативность.

 Частота. Частое повторение негативного содержания, обуславливает привыкание к такой информации (информационная десенсибилизация). Дополнительное сочетание, чередование негативной информации с положительной как бы заражает её позитивностью. Повторение незначительного единичного «хорошего» создаёт впечатление наличия множества плюсов в сообщении.

 Яркость (сила, амплитуда, диапазон). Эффектность, энергетичность выражения (мощь, блеск, громкость) привлекает внимание, впечатляет. Чем интенсивнее и контрастнее воздействие на органы чувств, тем труднее это воздействие проигнорировать (при этом яркость не должна быть болезненной).

 Красота. Все красивое, изящное нравится, приносит удовольствие, завораживает вызывает желание присвоения или причастности.

 Необычность, уникальность, сенсационность и формы и содержания вызывает удивление, источник интереса.

 Новизна подкупает как и необычность.

 Предсказательность (в виде откровения-предсказания)и нова, и необычна, и таинственна, интригует и лично значима.

 Неожиданность позволяет воздействовать прямо на бессознательное, минуя критическое восприятие.

 Однозначность утверждения создаёт иллюзию отсутствия альтернатив.

 Личностность обращения — всегда значимо то, что касается нас лично, «моя семья», «мои друзья»; упражняйся в комплиментах.

Наиболее эмоционально-значимые сферы: секс, деньги, здоровье.

 Базовые эмоции наиболее простые, доступные, понятные: страдание, страх, удовольствие.

Примером сочетания эмоционально ориентированных и информационных способов может быть популярная в политике организация критики своего кандидата со стороны очевидных «нелюбимцев» народа, и позитивных высказываний со стороны признанных авторитетных лидеров. В этом смысле любой правящей верхушке выгодно специально иметь таких любимчиков народа и его «врагов», а если их нет, то их нужно придумать и создать, а чтоб они не зарывались, время от времени менять их местами.

Следующим типичным примером являются слухи и сплетни, представляющие собой «эмоциональную» информацию. Сплетни, как компенсация нехватки информации и эмоциональности, опираются на потребность выразить-поделиться эмоциями. В соответствии с основными эмоциями делятся на пугалки, надеялки, сомневалки, удивлялки, возмущалки. Хорошая модель описания сплетен — волны на воде: легко распространяются вокруг, но затихают, и могут попадать в резонанс или гаситься. Чем сильнее возбуждается эмоция тем легче подхватывается волна слухов. Сплетни можно запускать и официальными СМИ, например: «По данным недостоверных источников в СМИ пытались запустить непроверенную информацию о том, что…»

Но эти способы не должны помогать только обманывать. Гораздо эффективнее они используются при реализации истинных позитивных целей. Проявляй искренне свою любовь ярко, выражай красоту своего отношения к любимому насколько ты только способен, вызывай примером своего отношения у окружающих желание быть похожим на тебя, мечтать о такой любви, заражай всех вокруг своим отношением. Как ты будешь относиться к любимому, так и весь мир к нему будет относиться. И это только маленькая толика возможностей скрытых в ВАС.

На мой взгляд, представляет интерес вопрос превращения информационных ресурсов в эмоциональные. Рассмотрим эту динамику на примере продажи товара. Всякий товар имеет специфические характеристики. Если ты будешь просто рассказывать клиенту о характеристиках товара, это будет всего лишь передачей информации. Если ты представишь эти характеристики как преимущества этого товара, а затем свяжешь эти преимущества с интересами покупателя, это будет уже использование эмоциональных ресурсов.

Последовательность извлечения эмоциональных ресурсов:

от попробовать, ощутить, испытать приятность, удобство, эффективность,

через логическую и последовательную аргументацию,

к эмоциональной заинтересованности.

Последовательность формирования поведенческого намерения (типичным примером может служить текст предвыборного выступления Юлии Тимошенко на УТ-1 «Весна обязательно придёт!»):

эмоциональное увлечение;

передача логически последовательного знания;

побуждение.

Обе эти последовательности представляют собой круговорот самообучение-обучение, мотивация-самомотивация.

Экономические способы.

Если образно представить, что у перепаханного поля стоит человек, а задача менеджера побудить его двигаться в нужном направлении, то есть три основных принципиально разных способа сделать это. Первый — построить высокий забор вдоль пути и копьем подгонять «клиента». Второй — проложить асфальтированную дорожку и примером показать насколько удобней по ней идти. И третий — в конце пути посадить, к примеру, красивую женщину (для пацанов), повесить морковку (для девушек), при этом можно нарисовать их — чем дальше цель, тем труднее определить её реальность. К этим видам можно отнести:

Штрафы, санкции, наказания. Сила. Сильные вызывают страх, страх порабощает, сковывает волю. Сила позволяет разделять, а значит уменьшать, ослаблять, «разделяй и властвуй».

Оплата, обмен, стимулирование. Пример. Удачный пример успешных действий вызывает зависть, а зависть ослепляет и оглупляет, обнажая слабые места завистника.

Подарки, сюрпризы. Ласка. Поглаживания утешают, нежность плавит волю, делает человека податливым.

Формально подчинённые тоже могут выступать с разных позиций. Если руководство может применять санкции и накладывать штрафы в позиции сверху, то подчинённые могут саботировать, бастовать или использовать другие формы насилия. Позиция рядом подразумевает не столько формирование нового поведения, сколько подкрепление внутренне мотивированного желаемого для тебя поведения. Если формируется, то привычка или условный рефлекс желаемого поведения. Позиция снизу использует провоцирование желаемого поведения без насилия, направлена на формирование, часто бессознательного, желания действовать именно так.

А теперь вернись к началу главы «Способы манипулятивных воздействий», и с позиции полученных в этой главе знаний прочитай ещё раз вступление. Есть разница в восприятии?

Когда я рассказываю о психологическом влиянии, об информационных войнах, всегда вспоминаю одну замечательную современную басенку[18].

Жила была обыкновенная Черепаха, которая постоянно таскала на своей спине тяжёлый панцирь. Панцирь придавливал её к земле, и каждый шаг Черепахе давался тяжело. Поэтому и жизнь её, измеряясь количеством этих непростых шагов, также была тяжела.

Однако, когда из соседнего леса прибегала Лиса, Черепаха втягивала голову в панцирь и спокойно пережидала опасность. Лиса прыгала вокруг, пробовала панцирь на зуб, старалась перевернуть свою жертву, короче говоря, применяла все свойственные агрессору приёмы, но Черепаха оставалась живой и невредимой.

Как-то раз Лиса принесла с собой большой кошелёк, привела юриста и, усевшись напротив, предложила Черепахе выгодно продать панцирь. Долго думала Черепаха, но по бедности своей фантазии вынуждена была отказаться. И опять рыжая ушла ни с чем.

Шло время, мир вокруг менялся. Появились новые средства передачи информации. И однажды, проснувшись, Черепаха увидела пристроенный на дереве телевизор, по которому демонстрировали летающих черепах без панциря. Диктор-Дятел, захлёбываясь от восторга, комментировал их полёт: «Какая лёгкость! Какая скорость! Какая красота и изысканность!»

День смотрела Черепаха, два, три…

А потом в её маленькой головке зародилась мысль о том, что она дура, если таскает на себе эту дурацкую тяжесть-панцирь. Не лучше ли скинуть его? Жизнь тогда станет намного легче. Страшно? Да, немного страшновато, но в последних теленовостях ведущая-Сова сообщила, будто Лиса подалась в кришнаиты и уже стала вегетарианкой.

Мир преображался. Лес тоже стал другим, всё меньше в нём деревьев и самобытных зверей, а всё больше похожих друг на друга бездомно-одомашненных собак и шакалов.

Почему бы не полетать? Небо — оно же такое большое и прекрасное!

«Достаточно отказаться от панциря — и мне сразу станет легче!» — думала Черепаха.

«Достаточно отказаться от панциря — и её сразу станет легче есть!» — думала Лиса, подписывая чёт на очередную рекламу летающих черепах.

И в одно прекрасное утро, когда небо как никогда казалось большим и чистым, черепаха сделала свой первый и последний шаг к воле. Черепаха не знала и уже никогда не узнает, что психологическая война это целенаправленное обучение врага тому, как отказываться от своего панциря.

Я думаю, с высоты постигнутой мудрости ты уже понимаешь, в чём близорукость Черепашки, чем отличается свобода и отказ от защиты, какое значение для свободы имеет знание и понимание того, как рисуются мультики в твоей голове. Так не будь же черепахой, дятлом, шакалом, а будь Человеком, который умеет при надобности одеваться в тёплую шубу или бронежилет, спортивный костюм или фрак.

Факторы эффективной самопрезентации

Эффективная самопрезентация — это то, чем, в общем, занимаются имиджмейкеры, стилисты и тому подобные. Надо заметить все эти моменты отражают лишь самые общие тенденции, в некоторой степени относительны, и поэтому их нужно рассматривать комплексно в зависимости от ситуации (пол, возраст, социальная группа и т. д.). Мы уже отмечали три типичные формы поведения такие как агрессия, подчинение, уравновешенное. Лидер, как правило, ассоциируется с уравновешенностью, уверенностью, спокойствием, и тому подобным. Выражения агрессивности или слабости формируют реакцию неприятия.

Общая формула презентации имеет вид «качество — выгода». Суть в следующем, каждый ищет свою выгоду и у каждого свои ассоциации с этим смыслом, соответствующие своим личностным ценностям и понимаемые своими личными критериями. Таким образом, полная формула презентации имеет следующий вид:

КАЧЕСТВО — КРИТЕРИЙ — ЦЕННОСТЬ — ЭФФЕКТИВНОСТЬ — ВЫГОДА

Демонстрация определённых качеств возбуждает в голове цепочку соответствия качеств критериям, затем ценностям, затем представлению об эффективности как лидера, например. И осознаётся как полезное, выгодное, желаемое.

Имидж личности как и «имидж» животных ориентирован на выполнение трёх основных функций:

— маскировка,

— привлечение,

— предупреждение.

Самое интересное то, что эти описанные и другие способы мы применяем в жизни чуть ли не на каждом шагу, но редко замечаем это. А если научиться просто наблюдать внимательно за собой и окружающими, то можно почерпнуть очень много интересного, взять полезные бесплатные уроки. Нужно всего лишь поинтересоваться, почему у того-то получилось то, что он хотел, а у другого нет. Что и как они делали. Одного доканывает кондуктор в автобусе — другого обходит стороной, один вечный неудачник — другой всегда достигает намеченного.

Обратная связь

• от результата, что получен в итоге.

• от объекта, подчинённого, покупателя, клиента.

• от процесса продажи.

Неудача — это неэффективно сформулированный результат.

Принцип NLP

Приводимая табличка может навести на мысли о важности эффективной обратной связи.

Чем выше степень обратной связи, тем больше уровень усваиваемой информации и полнее овладение изучаемым материалом.

Что такое эффективная обратная связь и как её организовать?

Щедровицкий, известный ММКовец, в своих последних работах по управлению утверждает, что обратной связи самой по себе нет, пока её не установит сам субъект. И в психологических и в экономических системах то, что мы считаем с позиции субъекта управления обратной связью, представляет собой по сути прямую связь влияния объекта управления на субъект. Тогда вопрос установления обратной связи — это вопрос выбора факторов влияния на себя.

Отношение человека к обратной связи в процессе общения может свидетельствовать о его стратегиях взаимодействия. Деструктивно настроенный человек не заинтересован в оптимизации актуального процесса, а значит и в обратной связи от собеседника. Такие руководители, выплёскивая стимулы, не дают возможность адекватно отреагировать. Они нагружают, не выслушивая, провоцируют и не дают ответить. Так ведут себя типичные манипуляторы.

Установление обратной связи требует определённых усилий. Когда мы контролируем процесс управления, необходимо выбрать чёткие критерии для описания результатов. Иначе получится как в мирной армии: десятки документов, книг отчётности, рапортов и докладов о том, как у нас всё замечательно. Преданнейшие глаза, разбивание кулаков о груди, брызжущие слюной клятвы верности, потёмкинские деревни, колоссы на глиняных ногах. Как в анекдоте про дешевую проститутку, у которой губы накрашены, а жопа не вытерта. Напрашивается вывод о необязательности, а возможно и о вреде, притянутых за уши структур обработки обратной связи. А это от 50 % до 90 % элементов структуры управления, это та бюрократия, которая сжирает большую половину эффективности. Поэтому обратную связь необходимо установить, то есть, уделить внимание и приложить усилия, и устанавливается она посредством формирования гибкого отношения к результатам и показателям деятельности.

Самой по себе обратной связи нет. Есть воздействие и контр воздействие. Обратная связь возникает когда я определяю цель и критерии её достижения. Тогда из всего мусора информации путём 1) создания условий доступности важной информации и 2) избирательного внимания я получаю обратную связь.

Я открываю свои глаза и уши и смотрю, чтобы не заткнули рот тому, от кого или от чего исходит важная информация.

Я ставлю фильтр — значимый сигнал опасности или удовольствия должен быть сильнее фонового значения безвредности и бесполезности.

То есть, когда мы говорим, что самой по себе обратной связи как таковой нет, то это не для того, чтобы не уделять ей внимание, а для того, чтобы понимать суть этого явления, что ею нужно специально заниматься, и тогда, ты сможешь её использовать эффективно. Человеку как любому другому живому существу необходимо ориентироваться в окружающем мире, поэтому он испытывает потребность в установлении обратной связи. И эта задача жизненно важная.

Большая часть того, что мы называем болезнями, проблемами есть накоплением ошибок обратной связи:

— я закрываю глаза на важное, или мешаю важной информации достигать моих ушей,

— у меня неопределённые или неверно определённые критерии оценки.

Например, довольно часто наблюдаю, как менеджер воздействует на подчинённого следующим образом:

— Почему не сделал?

— Так и так.

— Так это твои проблемы!

— …

Сказать почему, чтобы в очередной раз узнать, что это мои проблемы; показать, чтобы снова высмеяли; постараться, чтобы опять выразили недовольство; помочь, чтобы остаться непонятым… к чему приучают эти ситуации? Молчать, не делать, отмазываться, врать, избегать. Это хороший способ навсегда прекратить общение с «редиской». Но если мы говорим об управлении подчинённым, или о воспитании ребёнка, или стараниях сделать любимого лучше… Мы разрушаем обратную связь.

Управление — это цикл с обратной связью, без обратной связи управление уже не управление, а воздействие. И в ответ мы получаем не отфильтрованную важную информацию, а контр воздействие. Отбить охоту давать обратную связь — лучший способ потерять управляемость.

Со мной очень легко делятся впечатлением о том, что и как я сделал. В моих интересах формировать такие отношения, когда людям легко и просто быть откровенными со мной. В результате я знаю, куда и как мне развиваться. Мне дают обратную связь, и я благодарен, а точнее, потому что я благодарен, мне дают обратную связь.

А иногда ловлю себя на мысли, что некоторых неприятно даже очень деликатно критиковать или советовать даже на их просьбу покритиковать или посоветовать. Как ты думаешь, что они делают такого, что им не хотят давать обратную связь?

Когда мы говорим о бизнесе, о компетенциях менеджера, мы выделяем профессиональную компетентность и социально-психологическую. Профессиональная компетентность позволяет чётко определить критерии, фильтры, каналы обратной связи. А вот социально-психологическая компетентность — это прежде всего инструмент создания условий доброжелательности и уважения, условий открытой коммуникации и в первую очередь обратной связи. Когда с удовольствием говорят о своих ошибках, чтобы в ответ с удовольствием помогли их исправить. Когда от меня позитивная обратная связь — условие позитивной обратной связи мне.

Ошибки обратной связи могут проявляться по-разному. Например, каждый нормальный человек рассчитывает на исключительную «правильность» своих действий и, как следствие, склонен идеализировать, приукрашивать информацию о своём поведении, о своих результатах. Помимо этого мы свои успехи склонны приписывать себе, а неудачи обстоятельствам, и наоборот: чужие успехи относим к благоприятным условиям, а в ошибках подчинённых или коллег виним их личное несовершенство (фильтры без критериев). В этом часто кроются причины ограничений в саморазвитии.

Возможно, необходимость установления обратной связи тебе проще понять на примере любовных взаимоотношений. К примеру, ты парень и очень хочешь доставить максимальное удовольствие своей девушке, поразить её воображение. Играешь горячего мачо, строишь из себя грозного покорителя, искушаешь тантрой, косишь под Казанову… А девушка не выглядит счастливой, чё-то не то. А она ждёт глупой, наивной неуклюжести, но искренней, с дрожью в коленках. Другая осторожно фантазирует о том, чтобы ты сыграл её подругу. Миллион вариантов, сколько людей на земле, сколько исторических, литературных, сказочных героев, сколько фантастических ситуаций.

Как узнать, что ей сейчас нравится? Казалось бы просто — спросить. Ага, щасс. «Если мы переспали, это ещё не повод знакомиться». Не так то просто вызвать человека на такого рода откровенность. Особенно, как ни странно, любимого человека, который так боится показаться в твоём представлении каким-нибудь нехорошим. Надо очень и очень постараться, чтобы получить от него позитивную обратную связь: «Я хочу этого», «Да, это то», «Спасибо милый, я тебя боготворю и люблю, я счастлива». Как установить эту связь? Ненавязчиво, бережно и уважительно признавать его право на любую реакцию, и начиная с себя. Покажи, что ты готов понять человека, тем, что сам доверяешь ему. Научись сам раскрываться.

Итак, установление обратной связи требует от нас некоторых усилий. В этом смысле стоит обсудить идею обратной связи отдельно. Так как многие люди считают, что обучение «по обратной связи» происходит бессознательно, что не нужно тратить время на обдумывание обратной связи, потому что обучение происходит как естественный автоматический процесс. И они совершенно правы. Тем не менее, обучение, происходящее автоматически — не всегда то обучение, которое тебе нужно. Руководители, которые постоянно «тушат пожары», именно так используют обратную связь. Они используют обратную связь для поддержания своей системы «тушения пожаров», которая ведет их от одного кризиса к другому. Наверняка ты знаешь не одного из таких блестящих «пожарников», и именно их автоматические реакции на обратную связь позволяют им действовать по накатанной колее. К сожалению, единственное их обучение помогает им тушить больше пожаров разными способами — без каких-либо систем предотвращения пожаров!

Чтобы получить информацию о процессе, направлении и результатах деятельности системы, должна быть разработана система обратной связи — на верном ли ты пути? Если вдруг оказывается, что информация подается не в согласованном виде, не такая как тебе нужно, в системе неисправность. Любая неисправность — это обратная связь, так что тебе нужно исследовать, почему происходит отклонение от согласованных результатов. Возможно, система подсказывает тебе, что с развитием твоего бизнеса нужно сформировать новые желаемые результаты или изменить тактику (а может стратегию). Любое отклонение от желаемой цели — это шанс осознать и использовать возможность совершенствоваться. Поскольку мир постоянно меняется, чтобы всегда быть оптимально адаптированным к нему, я всегда заинтересован в поступлении ко мне новой информации о необходимости и о направлении своего совершенствования.

Контексты обратной связи:

— информация о причинах отклонения;

— информация о возможностях развития.

Когда мы действуем в контексте причин ошибок, то любой вывод — это лишь предположение, реализуя которое, мы можем достичь лишь новых ошибок или нового уровня ошибки.

Действующая в контексте возможностей реализация любого предположения приводит лишь к новым возможностям.

Когда мы кому-нибудь говорим о том, что нам не нравится, всё равно мужу, ребёнку, сотруднику или продавщице на базаре, мы тем самым даём собеседнику обратную связь для коррекции его поведения или отношения к нам или предмету беседы. Контекст проблемы-ошибки приводит к поиску причин, уводящих в определение (назначение) виноватых. Каждый склонен находить виноватым или третье лицо или оппонента-собеседника. Перевод стрелок на третье лицо просто не решает проблему, а обвинение собеседника усугубляет её. Каждый, с кем мы общаемся, совершенно справедливо считает себя нормальным и и изо всех сил будет стараться доказать обратное: «Виноват не я, а ты…»

Виды обратной связи:

отчётность, когда субъектом определения содержания информации выступает подчинённый;

критика, когда мы выступаем в роли наблюдателя управления;

контроль, когда субъектом определения содержания обратной связи является менеджер (не путай с «надзором»).

Критика — это конкретизация, поиск смысла сделанного-сказанного, и сравнение его с желаемым результатом. А какой смысл хотел вложить в своё поведение партнёр, то есть, каково его глубинное позитивное намерение. А какой смысл в его поведении увидел я. А какой смысл в этом всём может быть на самом деле. Критика — это не оценка личных качеств, а описание поведения в поиске конструктивности и уточнение логичности в прояснении смыслов и позитивного намерения. Позитивное намерение проясняется пределно просто, вопросом «зачем?».

— Зачем ты так сделал (сказал)?… Чего хотел добиться?… Добился?… Если нет, то наверно этого достигают другими словами и действиями? Как нужно сделать и сказать чтобы получить именно то, что хочешь?

Порядок критического обращения к руководству (обратная связь):

1. В чём состоит проблема?

2. Каковы причины её?

3. В чём твои предложения?

4. Что для этого сделал ты?

Контроль может осуществляться менеджером в двух формах:

— скрыто, когда подчинённые не знают о контроле, такой контроль называется диагностическим, главная его функция — информациирование;

— демонстративно, когда подчинённые не просто знают, а специально делается всё, чтобы они знали о контроле, такой контроль называют мотивационным, его главная функция — влияние; при этом мотивирует не сам контроль, а потенциальная угроза наказания за ошибки и нерадивость.

Однако в здоровом коллективе команды открытый контроль может быть гораздо информативнее скрытых «вынюхиваний».

Задачи контроляограничения неполезного самодвижения:

• зафиксировать (все ли необходимые параметры и критерии мы учли, действительно ли необходимы имеющиеся)

• сравнить — со стандартами внутренними и внешними (другими), идеальными

• оценить — с точки зрения стандартов, возможностей, необходимостей и ограничений

• скорректировать — увеличить, уменьшить, скорость, силу, направление, частоту…

Контроль нужен, когда есть чёткий цикл функционирования системы

Если система не установлена, не отлажена, не адаптирована, жёсткий контроль вреден, так как ограничивает не просто возможности, а возможно необходимые способности. Это особенно актуально в динамичных, изменяющихся условиях.

Поэтому устанавливая контроль определяем где у нас чёткие параметры и критерии цикла функционирования, соответствующие цели- направлению развития материнской или глобальной системы в целом.

Определяя соответствие критериев и параметров контролируемого цикла стратегическим целям, мы оперируем внутренне логикой убеждений. Самое главное в этом моменте — помнить, что есть не просто истинные или ложные суждения. В действительности есть суждения бессмысленные и имеющие смысл. Осмысленные могут быть неопределёнными, относительными и уж затем истинными или ложными[19].

Выражаясь в соответствии с принципом Парето, 80 % контрольных усилий обеспечивают лишь 20 % эффективности функционирования.

Таким образом, один из ресурсов экономии — оптимизация контроля.

И ещё, контроль не должен быть зеркалом заднего вида, размером во всё лобовое стекло. Тормоз не должен быть дороже двигателя.

При отчётности подчинённый может быть заинтересован в достоверности обратной связи, если от неё установлена прямая пропорциональная зависимость его эффективности. Это значит, что любой рост эффективности организации сопровождается повышением его личной эффективности.

Чтобы обратная связь для менеджера не оказалась формой рефлексивного управления, когда им управляют подчинённые, необходимо отчётность сочетать с формами скрытого контроля. Именно это мы имели в виду, когда говорили о необходимости установления обратной связи.

Чтобы установить обратную связь, необходимо определить:

— критерии — важные качества;

— параметры этих критериев — признаки этих качеств и их допустимые величины;

— возможные ошибки информации (упущения, обобщения, искажения) и способы их коррекции.

Однажды на учреждение, в одном из которых я работал, обрушилась лавина бумаг и устных указаний об отработке ещё большей кучи так называемых документов контроля. Оказалось, что одному из самых больших начальников что-то не понравилось и он приказал проконтролировать, чтоб всё было хорошо. Клерки-подначальники сразу засуетились, а как проконтролировать? Ага, вот пусть вот такие планы про всё, такие алгоритмы, программы и отчёты подготовят, а мы проверим. Если есть, если сделали — хорошо, если нет бумаг — плохо. Спрашиваю, кто будет эти бумаги изучать и что по этим бумагам он узнает. — А никто, это на тот случай, если кто-то с верху захочет посмотреть нашу работу. — Что можно из этих бумаг узнать о том, что и как реально делается.

1. Прежде чем решать, как контролировать, необходимо задаться вопросом, а что контролировать (что это за неизвестный Х, который нас интересует). Что, какой Х, будет свидетельствовать, что результат достигнут.

2. Затем попробуй осознать почему, зачем и для чего нам контролировать Х, зачем вообще нам Х, действительно ли оно для нас так важно, что бы его изучать. Действительно ли Х говорит ценное о результате.

3. Далее подумай, как ты узнаешь, что Х такое как нам надо или не такое, что именно будет свидетельствовать об этом, какие характеристики, критерии и параметры.

4. Что ещё кроме этого нам может дать информацию об Х.

5. Что и как изменится в результате Х и не Х. Может ли тот же результат быть при каком-нибудь другом Y, а не при Х.

6. Что конкретно в этом Х и результате полезного или вредного. И как это использовать на практике.

В процессе контроля есть три четко различимых этапа: выработка стандартов и критериев, сопоставление с ними реальных результатов и принятие необходимых корректирующих действий. На каждом этапе реализуется комплекс различных мер.

Первый этап процесса контроля — это установка стандартов, т. е. конкретных, поддающихся измерению целей, имеющих временные границы. Для управления необходимы стандарты в форме показателей результативности объекта управления для всех его ключевых областей, которые определяются при планировании.

На втором этапе сравнения показателей функционирования с заданными стандартами определяется масштаб допустимых отклонений. В соответствии с принципом исключения, только существенные отклонения от заданных стандартов должны вызывать срабатывание системы контроля, иначе она станет неэкономичной и неустойчивой.

Следующий этап — измерение результатов — является обычно самым хлопотным и дорогостоящим. Сравнивая измеренные результаты с заданными стандартами, менеджер получает возможность определить, какие действия необходимо предпринимать.

Надо заметить, что в контексте современных ориентаций на процесс, а не на план первичной задачей контроля будет не проверка соответствия процесса целям, а соответствие целей условиям. Процесс же организуется по универсальным принципам эффективности для любых целей.

В свою очередь каждый менеджер является подчинённым для кого-то вышестоящего. Объект управления может всегда вести себя так, чтобы поставлять наверх нужную информацию о себе. То есть ты как бы всегда ведёшь себя так, как будто за тобой наблюдают.

Выход из этой игры «кто кого обдурит» один — не дурить: быть таким, чтобы обратная связь была правдивой, это установление конструктивных, актуализирующих стратегий сотрудничества, обеспечивающих позитивное развитие. Прежде всего, это задача вышестоящего уровня, сверху формируется стиль прозрачности самоуправления. При этом полезно помнить, что подавать наверх можно безболезненно любую информацию, даже о своих ошибках, если формулировать её в контексте возможностей, а не проблем. На уровне межличностного общения это может выглядеть следующим образом: не предполагать, что «ты плохой», а программировать — «ты можешь сделать лучше».

Контроль — это проверка эффективности деятельности, а не просто исполнительности. Подчинённый может не исполнить так, как приказали, но может исполнить лучше. Контроль — это проверка соответствия: действий функциям, функций задачам, задач целям… Задача контроля — проверить не только, что не делается, но и что в принципе делать не нужно. Контроль по сути своей должен не усложнять систему деятельности, а упрощать.

Как мы уже упоминали выше, обратная связь может быть и от результата и от процесса. И эта разница существенна, особенно для менеджера в контексте организации деятельности персонала.

В анализе результата оперируют следствиями, например, различными финансовыми показателями, т. е. количеством и качеством денег, если это бизнес, или количеством секунд-метров-килограммов, если, например, спорт. Показателями могут быть валовая прибыль, валовой доход, полкоотдача, экономическая эффективность сотрудника.

В анализе процесса оперируют причинами, показателями деятельности, т. е. количеством и качеством действий. Например, количество звонков вообще и «удачных», встреч, подписанных договоров, средний объём договора, процент от общего показателя, степень соответствия стандарту заполнения отчёта или товарной полки.

Контроль результата позволяет определить объект проблемы «где, у кого, когда».

Контроль процесса позволяет определить предмет проблемы «что именно, как, почему».

Чем чётче прописаны критерии результата и показатели деятельности, тем проще и легче менеджеру контролировать, принимать решение и регулировать ресурсы, а персоналу просчитывать свою эффективность и тем самым мотивироваться и принимать на себя ответственность.

Менеджер, заботясь об эффективной деятельности, наверняка, заинтересован в том, чтобы объект управления тоже имел необходимую обратную связь о взаимодействии с самим субъектом управления. Мы уже говорили о видах оценки, как форме обратной связи в главе о безоценочности. Кроме этого можно выделить две основные стратегии из множества:

Если править с помощью закона, улаживать наказывая, то народ остережётся, но не будет знать стыда. Если править на основе добродетели, улаживать по ритуалу, народ не только устыдится, но и выразит покорность.

Конфуций

Такая стратегия «кнута и пряника» формирует мотивацию во многом ориентированную на избегание неудач, ибо чревата уклоном в сторону наказания. Субъективно, как правило, бессознательно, руководителем эта форма воспринимается как более выгодная, потому что угроза потери побуждает к действию сильнее и быстрее, чем возможное приобретение. В народе таки говорят, что лучше синица в руках, чем журавль в небе. Она характерна для проказарменных непроизводительных отношений. Может быть эффективной в чётко, жёстко структурированной деятельности или в ситуации кризиса (опасности). Зачастую сочетающейся с неочевидным результатом, когда деятельность направлена не на достижение результата, а на сохранение статуса, соответствование установленным нормам (как, например, в армии мирного времени). Настоящая строгость заключается не в наказаниях, а в стойкости требований, в твёрдом, спокойном тоне, в терпении, в отсутствии торопливости. Это полезно помнить и ревностному родителю и ретивому менеджеру[20].

Эта стратегия мотивирует на достижение успеха. Меньшее поощрение со временем исполнителем воспринимается как наказание. Такая стратегия не вынуждает скрывать недостатки в работе, поскольку награждается не отсутствие ошибок, а достижение нового очевидного полезного результата. Она характерна для продвинутых организаций, фирм, особенно полезна в неструктурированной деятельности. Но она мало эффективна, если система поощрений нестабильная, нечёткая. Такая система возможна, когда очевиден реальный конкретный результат, который можно измерить.

Андреас Мейер-Линденберг в своих опытах доказал, что повышение статуса, поощрение, пример передовиков активизируют зону мозга, отвечающую за планирование дальнейших действий, а понижение, наказание, пример отстающих активизирует зону негативной эмоциональной реакции. Логическая цепочка проста:

1. Негативный стимул — плохо — не хочу плохо — не буду так больше делать (стараться действовать) — буду избегать эту ситуацию (старания и действий вообще).

2. Позитивный стимул — хорошо — хочу так — буду так делать всегда (стараться действовать) — ожидаю ситуацию и возможность действовать.

Если была причина наказать, и ты наказал, но не нашёл за что здесь же поощрить, ты родил пораженца, заразил команду страхом ошибиться. Учёт этих особенностей позволит поддерживать интерес, работоспособность на оптимальном уровне. Чем чётче, ярче, убедительнее и приятнее наша цель, тем легче, быстрее и сильнее мотивирует нас угроза её потери. Формируй ценности и цели.

Что для одного ошибка, для другого — исходные данные.

Следствие Бермана из аксиомы Робертса. (Закон Мерфи)

Нам всегда внушали родители, учителя, начальники, что ошибки нельзя допускать. Но ведь есть вещи, которые от нас не зависят. Как мы можем их не допускать. Даже самая лучшая профилактика от гриппа и СПИДа не гарантирует тебя от неожиданного наезда пьяного водителя, на такси, в котором тебя везут. Любой нормальный и даже не очень нормальный человек, если он не диверсант или манипулятор, не допускает ошибки специально. Все ошибки совершаются бессознательно или по незнанию, в любом случае, это факторы от нас независящие. Возникновение ошибок от нас мало зависит. Какой смысл в лозунге «Не допускайте ошибок»? такой же как в «не воняйте, когда пукаете» или «не чихайте при насморке», — в том смысле, что в так называемых ошибках есть свой смысл.

Что же тогда, обращать внимание на ошибки это напрасные старания? Пусть они нас терзают неизбежные? Нет. Когда ошибки происходят, люди с ними что-то делают. Что? Они их исправляют.

Лишь та — ошибка, что не исправляется.

Конфуций

Главный принцип теории ошибок:

Ошибки происходят для того, чтобы их исправлять.

Начальники часто говорят: «Если не наказывать будут нарушения». Кто сказал, что скрытые нарушения, лучше явных? Кто сказал, что сигнал об ошибке это плохо, разве плохо, что зубы болят, когда мы не следим за ними, разве глупо испытывать голод когда организму нужно питание. Что есть ошибки как не сигнал тревоги о необходимом внимании, разве не достойны они благодарности.

Правила эффективного исправления ошибок:

1. Начать исправление как можно скорее и именно с признания своей «ошибки», своей недостаточной эффективности.

2. Найти, что в ней полезного, какая для тебя ценная информация присутствует в ошибке, как ты её можешь использовать в своих интересах. Например, как использовала в своих интересах Америка теракты, организованные Усама бен Ладеном.

3. Изменяй то, что можешь изменить. Если не можешь изменить ситуацию, измени себя так, чтоб мог потом изменить ситуацию. Изменить себя — это значит изменить своё отношение, изменить свои убеждения, изменить свой опыт.

Не допускать ошибки можно только в смысле не повторять одну и ту же.

Я утверждаю, что каждая «неудача», как обратная связь полезна, представляет собой ступеньку к самосовершенствованию. В ответ один слушатель заметил, мол, что же, если я неудачно проехал перекрёсток, попал в аварию и погиб, то это полезно, это ступенька к совершенствованию? Для окружающих — да. Для тебя это не обратная связь, а результат пренебрежения обратной связью. Пренебрежения сигналом светофора, показанием спидометра и тому подобное.

Если ты допустил ошибку, сделал лишнее, просто подумай, что о себе узнал такого, что мог бы перенести в свою нормальную обычную жизнь для её пользы?

Наш лозунг — право человека на ошибку! А значит и на возможность её исправления. Тупое наказание за ошибки подменяет собой задачу исправления её в целях дальнейшего движения. Такие наказания приводят к тому, что ошибшиеся начинают скрывать свои ошибки, проступки оплошности. При этом лишая себя возможности узнать, как их исправить и предотвратить. Наказание за ошибку делает бессмысленной её исправление. Наша задача не иметь «козлов отпущения», а двигаться вперёд. Если кто-то специально портит работу — это уже твоя задача изменить свою работу с ним или уволить его. Если будешь наказывать, он просто уйдёт в подполье, совершенствуя свои методы. Мы уже об этом говорили в книге. И чтобы не показались наши выводы голословными, подтвержу их фундаментальным выводом К. Левина о психологической неэффективности наказания как метода влияния, сделанного им в работе «Психологическая ситуация награды и наказания» ещё в 1931 году.

Если наказывать ребёнка за то, что суёт палец в огонь, он засунет в огонь руку когда нас не будет рядом. Наказание это попытка формирования рефлекса «неэффективное поведение приводит к боли». Почему попытка, потому что на самом деле связываются стимулы «родитель — боль», а значит, нет родителя — нет боли. Боль необходимо связывать с реальным опасным источником. Все мы прекрасно знаем, что электрический ток больно бьёт, и избегаем этого не потому, что нас ругали родители, а потому что каждый из нас однажды испытал электрический шок на себе (или испытал шок оттого, что кого-то ударило на наших глазах). Действительно помочь ребёнку научится, значит:

— снизить объективную возможность опасности;

— сделать боль неопасной, уменьшить;

— сделать опасность очевидной легко ощутимой, по типу соски в перце для нежелающего отвыкать от соски;

— подсказать, показать решение, выход;

— организовать удовольствие от «правильного» поведения.

У одной женщины сын всё время держал свет в квартире включённым, даже когда уходил. Уговоры и обиды не помогали. Однажды когда он принёс получку, мать вместе с ним пошла на почту и попросила его оплатить счёт за свет. С тех пор он внимательно экономит не только свет.

Для любого психологического тренинга актуален вопрос так называемых возвратов. Учитывая рассмотренные нами позиции, мы можем принимать их не как ошибку, не как что-то плохое, а как полезную обратную связь. Эта обратная связь говорит тебе, что, изменившись, ты не потерял себя того прежнего, что, развиваясь, совершенствуясь и приобретая, ты остаёшься самим собой. А настоящий тренинг, мы об этом постоянно говорим, начинается только тогда, когда ты вернёшься в старые условия и осознаешь, как эта старая ситуация, окружение, друзья, родные, знакомые упорно будут воспринимать тебя таким, к какому они привыкли; не воспринимать твои изменения и даже бояться их и ненавидеть. Вот здесь и начинается твоё настоящее испытание, а это превосходное поле для проявления и тренировки твоей гибкости.

Заметил возврат, прочувствуй, как он проявился, где, когда, какие переживания вызвал, поупражняйся в понимании причинно следственных связей, почему он произошёл, что в тебе позволило ему актуализироваться. Какую пользу тебе это возвратное поведение предоставляет, чем оно может быть выигрышным, что можно взять на вооружение, от чего хочешь отказаться. Гибкость позволяет в целях оптимизации деятельности менять планы, задачи, способы и средства достижения цели, обратная связь обеспечивает ориентирами эти изменения.

Когда мы говорили об эффективности группового принятия решения, то также имели в виду роль обратной связи, когда чем больше участников, тем больше каналов обратной связи, тем больше упреждающая гибкость, тем выше экологичность решения. Хорошая подробная и предельно полная экологическая проверка новых навыков — замечательная упреждающая обратная связь.

На тренингах каждый участник и мы как тренеры выступаем в роли обратной связи, зеркалом (это значит необязательно полностью объективным), именно специальным образом организованная обратная связь позволяет тебе научиться совершенствоваться самостоятельно. В жизни, я уверен, ты мог бы больше внимания уделять обратной связи. На тренинге мы предлагаем её таким образом, что ты не можешь не обратить на неё внимания, образно, выражаясь, мы впихиваем обратную связь тебе в руки, глаза, уши, нос, рот. Мы вынуждаем тебя замечать её, а ты уже сам не сможешь не отреагировать на неё. А на какую обратную связь как реагировать ты учишься сам. Научившись на тренинге использовать её, в реальной жизни ты эту способность включишь в свой арсенал, и станешь эффективно владеть этим. Как использует и развивает свою способность остро чувствовать тончайшие вкусовые изменения при добавлении новых специй, приправ, при разных сочетаниях продуктов понимающий толк в своей работе повар.

Приятного тебе аппетита!

Прикладные и практические аспекты психологической гибкости

Методология эффективной коммуникации менеджера

Системная психология гибкости в психотерапии и NLP

Как работает компьютер? На основании программ, представляющих собой информацию, записанную определённым образом в его памяти. Изменить работу компьютера значит изменить, переписать информацию в этой памяти.

Точно так же и человек работает на основе того, что записано в его памяти. Изменить работу человека, значит переписать его память.

Информация, записанная в памяти компьютера, может измениться путем ввода новой информации со сканера, видео или фотокамеры, микрофона и других сенсорных устройств, можно перезагрузить целые программные куски диском с другого компьютера, а можно просто автономно от внешних коммуникаций переписаться с помощью клавиатуры и мышки.

Так же и любой из нас изменяет свою память усвоением информации поступающей извне через органы чувств, а может просто и легко переписать её независимо от ситуации с помощью представления, воображения, мышления. Одна из задач нейро-лингвистического программирования — помочь человеку овладеть такими способами эффективного программирования и перепрограммирования.

Читать далее
Добавить отзыв